「想要使門市獲利，大家可以怎麼做？」「提高業績，增加來客。」「多賣一些毛利高的商品。」這是一次我在進行輔導時，問了門市的主管，得到最多數回答！而這也反應了一件事，門市的店主管根本缺乏基本的商店經營管理能力！如果店主管沒有經過經營管理的訓練，在面對門市營運的問題時，就沒有辦法面對問題與處理問題！而在門市獲利相關的經管能力有：
業績數據的分析、營運目標管理、單店活動規劃及損益績效，接下來就來說明這些經管能力：
業績數據的分析
業績數據是店營運的基本，透過業績數據分析的訓練，可以培養店主管的能力有：
- 培養店主管對營運數據的敏感度，這可以使店主管在面對數據時，可以快速的反應，與現況的連結！
- 了解門市營運的實際狀況，而非「印象派」管理，並對實際結果進行檢討，提出出具體改善對策。
- 對於商品在銷售上分類與品牌狀況的掌握，可作為庫存、活動規劃、陳列的參考依據。
關於業績分析的方法與訓練，無法以文章的方式呈現，未來再來以影片課程的方式提供給大家。
營運目標管理
門市目標的達成是很多連鎖店系統的重要任務，我也經常在輔導或企業內訓時，收到這個主題的需求，許多經營者都把重點放在營運過程中，如何達成目標，並要求管理者要拼業績但卻沒有給相關的訓練與方法，這樣的話是要如何讓店主管衝業績呢？
店主管縡目標管理的基本能力應該包含：
- 營運數據分析的能力：店主管需具備分析數據的能力，並能夠將結果的數據與現實情形對應，這樣才能夠知道如何進行目標達成的管理；如：在進行中的營收目標，經分析檢討，發現交易客數不如預期，則可進行相關動作來提升客數或提升客單，使的目標仍是可以達成。
- 企劃能力：企劃能力是用來在業績落後目標時，可以立即進行門市活動企劃的能力。
- 檢討改善能力：這個能力要跟「營運數據分析能力」一起運用，再針對實際數據與目標進行檢討，並提出改善對策。
- 領導溝通能力：在門店經營中，這個能力是最基本的，要能夠達成營運目標，就要能夠使門店人員信服，並且可以在達成目標的任務中，進行人員任務分組、任務執行溝通的能力。
- 問題處理能力：當門店因為經營上的問題，使得營收不如預期，店主管要能夠分析問題、面對問題，並解決問題。
單店活動規劃
當營收不如預期時，店主管就要有規劃能力，運用一些方式增加客數或客單，藉此提升營收，像是門口陳列，即時舉辦單店活動，而這些做法也都很考驗店主管的領導與溝通協調能力！單店活動的規劃要注意：
- 活動主題：活動要切合季節主題，或是當紅話題，這樣在宣傳上才可以更快速！而有時主題也是為了讓整個活動可以更「師出有名」
- 活動目的：活動是為了哪些結果績效，有形還是無形；如增加來客，增加客單！無形如：提高知名度。
- 活動對像：主要目標族群的規劃，重點還是與活動主題結合。
- 日期時段：活動執行的日期與時段，須配合商圈的尖離峰時間。
- 活動內容：包含商品、試用、試吃等體驗活動，還有販促規劃，如第二件七九折等。
損益績效
損益績效是在看門店到底有沒有賺錢的相關指標，主要的思維就以這個公式來看：
淨利=營業毛利-費用+業外收入
因此，會影響淨利的因素就有營業毛利、營業費用與業外收入：
- 營業毛利：既為銷售淨額減掉商品成本，注意這個數據必須為未稅數據，因此說是銷售淨額。
- 營業費用：有租金、水電瓦斯、人事費用、行銷販促等，相關營運所支出的費用。
- 業外收入：像是銀行利息、上架費用等，只要不是因為買賣商品所獲得的收益，都是為業外收益。
如果你的門市店主管，沒有經過這些經營管裡的訓練，是無法使門市的營運維持獲利的！最好是有一套完善的訓練體系，來持續維持應有的人員素質。如果自身無法建立這樣的體系與訓練，可以找尋外部資源，或是參考阿湯哥的相關數位方案喔！
本篇重點
- 很多門市主管知道要提升業績、增加來客、提高高毛利商品銷售，但如果只停留在這些概念，並不代表真正具備門市經營管理能力。
- 店主管如果沒有接受完整的經營管理訓練，面對門市營運問題時，就很容易只知道結果不好，卻不知道問題在哪裡、應該怎麼改善。
- 門市店長要具備的經營管理能力，至少包含業績數據分析、營運目標管理、單店活動規劃與損益績效管理。
- 業績數據分析的第一個目的，是培養店主管對營運數據的敏感度，看到數據就能快速與門市現況連結。
- 門市管理不能只靠感覺，要透過實際數據了解營運狀況，再根據結果提出具體改善對策。
- 商品類別與品牌的銷售數據，可以作為後續庫存調整、活動規劃與商品陳列的重要依據。
- 營運目標管理不能只是要求店主管「拚業績」，還要教他如何分析數據、找到問題並提出行動方案。
- 當營收落後時，可以先分析是交易客數不足，還是客單價不夠，再決定應該從增加來客或提升客單著手。
- 店主管還要具備企劃能力，當業績落後時，可以立即規劃門市活動，不必只能等待總部提供方案。
- 檢討改善能力要與數據分析一起運用，透過目標與實際結果的差距，找出需要調整的地方。
- 要完成營運目標，店主管還需要領導與溝通能力，才能進行工作分配、任務溝通與團隊帶領。
- 遇到門市經營問題時，店主管要有能力分析問題、面對問題，再進一步解決問題。
- 單店活動可以用來增加交易客數或提升客單價，但活動不能只是臨時想到就做，而要有完整規劃。
- 活動規劃至少要思考活動主題、活動目的、目標對象、執行日期與時段，以及實際活動內容。
- 活動主題可以結合季節或熱門話題，讓活動在溝通與宣傳上比較容易被理解。
- 活動目的要先講清楚，到底希望增加來客、提高客單，還是提升知名度，不同目的會影響後續活動設計。
- 日期與時段要配合商圈的尖峰與離峰時間，而不是只從門市方便執行的角度安排。
- 損益績效的核心，是讓店主管知道門市最後到底有沒有賺錢，而不只是看營業額高低。
- 影響淨利的主要項目包含營業毛利、營業費用與業外收入，店主管至少要具備這些基本損益觀念。
- 如果企業希望門市持續獲利，就不能只要求店長負責結果，而要建立完整的經營管理訓練體系，持續培養應有的管理能力。
FAQ
為什麼店長只會追業績還不夠？
因為業績只是門市經營結果的一部分。
如果店長只知道「多賣一點」、「增加來客」，卻不知道目前問題出在交易客數、客單價、商品結構還是成本，就很難真正提出有效的改善方法。
店長需要具備哪些門市經營管理能力？
我認為至少要包含四個主要方向：
- 業績數據分析
- 營運目標管理
- 單店活動規劃
- 損益績效管理
有了這些能力，店長才比較有辦法從數據看到問題，再進一步採取行動。
為什麼店長一定要會看營運數據？
因為門市管理不能只靠印象。
數據可以讓店長知道門市真正發生什麼事情，也可以用來確認自己的判斷是否正確。
長期訓練下來，看到數據變化，就會比較快跟現場狀況產生連結。
業績數據分析可以用在哪些地方？
除了判斷門市整體營運狀況，也可以進一步分析商品類別與品牌的銷售表現。
這些資訊都可以拿來做：
- 庫存調整
- 商品陳列
- 活動規劃
- 業績改善
這樣經營就不會只是憑感覺做決定。
業績目標沒有達成時，店長應該先做什麼？
先分析目標與實際結果之間的差距。
例如發現營業額落後，就可以再往下看：
是交易客數不足？
還是客單價不夠？
找到真正影響業績的原因後，才知道接下來應該增加來客，還是想辦法提高客單。
店長為什麼需要企劃能力？
因為業績不會每天都按照計畫走。
當營收開始落後時，如果店長具有企劃能力，就能立即思考可以做什麼單店活動，而不是只能等總部下一個促銷檔期。
目標管理為什麼也需要領導與溝通能力？
因為目標不是店長自己做就能完成。
要把目標變成整個團隊的任務，就需要進行人員分工、任務說明與執行溝通。
如果團隊不理解、不認同，或不知道自己要做什麼，再好的計畫也很難真正執行。
單店活動規劃要先確認哪些內容？
可以先確認五個方向：
- 活動主題
- 活動目的
- 活動對象
- 日期與時段
- 活動內容
先把這些事情想清楚，再開始執行，活動才比較不會變成只是為了辦活動而辦活動。
單店活動的目的可以有哪些？
例如：
- 增加來客
- 提升客單
- 提高知名度
目的不同，活動設計就會不同。
所以，在規劃之前一定要先說清楚，希望透過這次活動得到什麼結果。
為什麼活動日期與時段要看商圈？
因為不同商圈的尖峰與離峰時間不同。
活動如果安排在錯誤的時間，就算內容不錯，也可能接觸不到真正的目標顧客。
所以，店長要了解自己門市所在商圈的消費習慣。
店長為什麼需要懂損益績效？
因為門市經營最後還是要回到「有沒有賺錢」。
如果只知道營業額，卻不知道毛利、費用與淨利，就沒有辦法真正判斷一家店的營運績效。
門市損益主要要掌握哪些項目？
可以先掌握三個核心項目：
- 營業毛利
- 營業費用
- 業外收入
營業毛利反映商品銷售產生的毛利，營業費用包含租金、水電、人事與行銷販促等支出，而業外收入則是非商品買賣產生的其他收益。
為什麼企業需要建立完整的店長訓練體系？
因為店長能力不能只靠工作年資自然累積。
如果公司希望店長真正承擔門市經營責任，就需要持續訓練數據分析、目標管理、活動企劃、領導溝通與損益管理。
這樣店長才會從「把店顧好」，逐步提升到真正具備「經營一家店」的能力。
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