今天我為了買小女兒的生日禮物，到中和環球的玩具反斗城，找她一直想要的小巴士TAYO玩具組，看了好久一直找不到，後來問店員：「先生，請問之前那個TAYO的玩具組，還有嗎？」「那個已經都賣完囉！」頓時！我整個像晴天霹靂，因為，這是小女兒懂事以來，跟我要的第一個生日禮物，我不希望沒買到！於是，我又去別的玩具店看，找到旁邊的麗嬰國際，一走進門口，就看到我要找的小巴士TAYO玩具組，真是太高興了！拿起它問去櫃台再確認一下，「先生，請問這個組合有幾台車？」「只有一台哦！」嗯！我想了想，只有一台的 話，如果三個女兒要玩，應該會吵起來，想想，反正還有玩具反斗城的折價卷，所以，又回去玩具反斗城先買了一組四台的車子，再回到麗嬰國際，買小巴士TAYO玩具組！
回到麗嬰國際，我先問店員「先生，你們有沒有生日折價卷之類的啊！」「沒有耶！」「也沒有會員卡嗎？」「我們只有配合環球的集點，但買東西沒有打折啊！」「你們怎麼不像玩具反斗城那樣，有會員給優惠」「公司覺得沒利潤，而且還要給百貨抽」「你們這樣會不會被玩具反斗城打死啊！」後來跟他聊下來的結果，才知道他是店長，而且有一套應對這樣大型競爭店的方式！
根據這位麗嬰國際店長所說，我把它整理如下：
- 玩具反斗城是國際型的連鎖，全球的採購量很大，在怎麼比，進貨毛利都不會比它大。
- 麗嬰國際與玩具反斗城比，在先天採購量上就較弱勢，所以比折扣、比會員活動都沒辦法！
- 也曾經想過跟折扣或降價，但是，一擋下來沒賺到甚麼，又要被百貨抽成，根本不划算。
- 從差異上來說，麗嬰國際有自己代理的商品，所以，銷售的重點在自有的商品，而不是與反斗城正面廝殺。
- 從競爭的角度看，商品以組合價來做為與反斗城的差異，如小巴士TAYO玩具組+四台小車只要2499元，比我用折價卷買還便宜
- 另外，廣告強大商品的價格盡量跟，如果有顧客來問，比較貴的會跟顧客講，並進兩家靠太近了
- 反斗城的商品再多，也有賣完的一天，所以，除了自有品以外的商品，不需要跟太久，就像我一樣，反斗城賣完了，就來麗嬰國際買
- 思惟上要調整，不適競爭，而是競合，整個市場餅做大了，大家都吃得飽！
從這個思維來想，如果你也在競爭店，因該要：
1.想想你的優勢與差異是甚麼？
2.跟價的好處有嗎？還是壞處比較多？
3.到底是競爭還是競合？
本篇重點
- 面對大型競爭店時，不一定要跟著比折扣、比會員優惠，更重要的是先看清楚自己的條件與優勢。
- 大型國際連鎖因為採購量大，在進貨成本與毛利條件上，通常具有先天優勢，小型或區域型連鎖很難正面比較。
- 如果本身沒有成本優勢，盲目跟價或做折扣，可能只會讓毛利變低，最後又要負擔百貨抽成，反而更不划算。
- 面對競爭店，可以把銷售重點放在自有代理商品、自有商品，或對方沒有的商品，建立自己的差異。
- 商品組合也是一種競爭方式，不一定要單品降價，可以透過組合價讓顧客感受到不同的價值。
- 對於市場上廣告強、顧客經常比較的商品，可以適度跟價，避免明顯價差造成顧客流失。
- 競爭店商品很多，也可能遇到缺貨。當對方缺貨時，就是自己承接顧客需求的機會。
- 店長除了管理自己門市，也應該了解附近競爭店的商品、價格、活動與優勢。
- 面對競爭店，不一定只有「把對方打敗」這一種思維，也可以從競合角度思考，讓整個市場一起成長。
- 店長真正要思考的是：自己的優勢在哪裡、哪些地方值得跟進、哪些地方不應該跟，以及如何做出差異。
FAQ
門市遇到大型競爭店時，一定要跟著降價嗎？
不一定。如果對方因為採購量大，具有更好的成本條件，自己的門市硬要跟價，可能會造成毛利下降，反而失去獲利空間。
小型連鎖店要怎麼跟大型連鎖店競爭？
可以先找出自己的差異，例如自有代理商品、自有商品、商品組合，或對方沒有的商品。與其全面跟對方比價格，不如把資源放在自己真正有優勢的地方。
為什麼不能什麼商品都跟競爭店比價？
因為不同企業的採購規模、進貨成本與通路成本不同。如果沒有相同條件，全面跟價可能只是犧牲自己的毛利，最後卻沒有真正帶來更多利潤。
哪些商品可以考慮跟價？
原文提到，對於廣告強、顧客經常會詢問或比較的商品，可以盡量維持接近的價格，避免因為明顯價差讓顧客直接離開。
商品組合可以怎麼做出差異？
可以把不同商品搭配成組合價，讓顧客感受到整體購買價值，而不是只比較單一商品價格。這樣也能避開直接跟競爭店單品比價。
競爭店缺貨，對自己的門市有什麼機會？
大型競爭店商品再多，也可能有缺貨的時候。這時如果自己的門市還有商品，就有機會承接原本要到競爭店消費的顧客。
店長為什麼需要了解競爭店？
因為店長不只是管理店內人員與商品，也要了解外部市場。如果不知道競爭店在賣什麼、價格多少、有哪些活動，就很難做出適當的商品與經營判斷。
什麼是競合思維？
競合不是只想著跟對手正面競爭，而是思考彼此在同一個市場中，如何找到各自的差異與生存空間。當市場整體需求變大，每一家店都有機會從中獲得生意。
面對競爭店，店長最應該先思考什麼？
可以先問自己三件事：
- 我的優勢與差異是什麼？
- 跟價帶來的好處比較多，還是壞處比較多？
- 現在應該正面競爭，還是用競合方式經營？
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