從獲利的公式來看：獲利=營業毛利—營業費用，而營業毛利=營業收入X毛利率，如果要使獲利倍增，可從增加營業收入來促使增加營業毛利，而檔期活動是為了吸引消費者入店消費，增加營業收入的手段！
但是，許多店家由於資源與人力的關係，檔期促銷活動只能久久一次，有時兩到三個月一個檔期，使得消費者在最後已經沒有新鮮感，更有的商品是長期促銷，久了讓消費者覺得優惠價就是定價，缺乏新鮮感，也少了必須在促銷期間內購買的衝動！
在商店的經營上，檔期促銷是刺激消費者非常重要的方式，而促銷的運用必須結合上獲利的思維，才能是有效的促銷，在門市促銷檔期應有的獲利思維，可以從以下方面思維：
營運數據與促銷活動
營運業績數據指的是：營收=交易客數X客單價，而在促銷活動的規劃中，就是要以提升交易客數或客單價來思考，而規劃時，可以從增加新客或使舊客回購來規劃：
- 增加新客：就是要讓沒有在店裡交易過的顧客，因為促銷方案的內容，被吸引到店裡，並願意購買商品；通常就會用超低優惠價來吸引消費者！有時也會為了能夠達成短期的獲利目標，規劃舉辦一場特賣會，促進新客到店光顧！
如果是以增加新客為考量的方式，通常的客單價都不會太高，因此，在這樣的促銷規劃是以交易客數為主的促銷規劃！
- 舊客回購：讓曾經購買過的顧客，因為促銷方案，願意再度蒞臨消費！要讓舊客願意回購，在促銷規劃上，就要以舊客進行客製化的促銷方案的規劃，通常的方式會以店裡熱賣的商品，做優惠價或是商品組合價，可以使曾經買過的消費者，看到促銷方案，前來消費！另外，也可以透由會員資料的分析，針對會員規劃檔期的活動，並通知會員前來消費！
以舊客回購的促銷規劃，主要是為了提升客單價，因此，在規劃促銷方案時，可以以包套方案的方式進行規劃！
有效的促銷規劃
有效的促銷方案是要能夠產生獲利提升的，前面已經從獲利的公式說明了，促銷規劃與獲利及營收數據的關係，這一段，要針對促銷活動的週期規劃來進一步說明！
目前大部分的通路在規劃促銷活動時，通常是以一個月一個檔期為最長的週期，有的甚至是三到四週一個檔期！因此的大多數的消費者也都因為這些通路的關係，習慣了將近一個月一個檔期的促銷方式；再者，在食物的經驗上，檔期活動活動的前一週通常屬於宣傳期，而第二與第三週會是活動表現最好的時候，到了第四與第五週，就又開始下滑！從這個角度看，有效的促銷規劃在檔期上，一個檔期的時間，最好不要超過一個月的時間，以免拖得太久，使消費者因為失去新鮮感，而不再前來消費！
本篇重點
- 門市促銷的目的，不只是製造熱鬧，而是透過增加營業收入，進一步提高營業毛利與獲利。
- 從獲利結構來看，營業毛利會受到營業收入與毛利率影響，因此促銷活動在增加營收的同時，也不能忽略毛利。
- 很多門市因為人力與資源有限，兩、三個月才更換一次促銷檔期，活動時間太長，很容易讓顧客失去新鮮感。
- 有些商品甚至長期維持促銷價，久了以後，消費者會直接把「優惠價」當成正常售價。
- 當顧客認為促銷隨時都有，就不會產生「現在不買，以後就沒有這個價格」的購買急迫感。
- 門市促銷要與營運數據連結，不能只是看到別人促銷，自己也跟著做。
- 營業收入可以從「交易客數」與「客單價」兩個方向來看，因此促銷活動也可以先確認到底要增加客數，還是提升客單價。
- 促銷客群可以進一步分成「增加新客」與「舊客回購」，兩者的活動目的與設計方式並不相同。
- 增加新客的促銷，主要目的是讓原本沒有來店交易的消費者被活動吸引，願意第一次進店消費。
- 新客促銷常會透過較低的優惠價格或特賣活動吸引顧客，因此主要會以增加交易客數為目標。
- 新客促銷的客單價通常不會太高，所以在規劃時更重要的是評估活動到底帶來多少新的交易客數。
- 舊客回購則是讓曾經消費過的顧客，因為新的促銷方案再次回店。
- 舊客促銷可以從門市熱賣商品、商品組合優惠或會員資料著手，設計比較符合既有顧客需求的活動。
- 透過會員資料分析，也可以針對不同會員規劃促銷內容，再主動通知會員回店消費。
- 舊客回購的促銷可以進一步從提升客單價著手，例如透過包套或商品組合增加單次購買金額。
- 有效的促銷不能只有營收增加，最後還是要能夠對門市獲利產生幫助。
- 促銷檔期的時間也會影響活動成效，時間拉得太長，顧客對活動的新鮮感與購買動力就會逐漸下降。
- 一般來說，促銷活動前期需要宣傳，中間階段的活動表現通常較好，到了後段容易開始下滑。
- 因此，在規劃門市促銷檔期時，一個檔期最好不要拖得太久，以免活動失去刺激消費的效果。
- 門市要持續帶給顧客新鮮感，就要建立穩定的促銷週期，而不是久久才推出一次活動，也不是同一個優惠一直做下去。
FAQ
為什麼門市促銷檔期不能久久才做一次？
因為促銷本來就是刺激顧客消費的一種方式。
如果兩、三個月才更換一次活動，同一個內容持續太久，顧客就會逐漸失去新鮮感，促銷對購買行為的刺激效果也會降低。
為什麼商品長期促銷反而不好？
因為當一個商品長時間都維持優惠價，顧客就會慢慢認為：
「這個就是它原本的價格。」
這樣一來，促銷原本應該產生的限時感就消失了，顧客也沒有必要在活動期間內趕快購買。
門市促銷跟獲利有什麼關係？
促銷的目的之一，是增加營業收入，再透過營業收入提高營業毛利。
但是，促銷不能只追求營業額。
如果活動讓營收增加，毛利卻犧牲太多，最後就不一定真的提高獲利。
規劃促銷活動前，應該先看哪些營運數據？
可以先從兩個最基本的數據開始：
- 交易客數
- 客單價
因為營收就是由交易客數與客單價所形成。
先知道目前問題在哪裡，才能決定這次活動到底要增加來客，還是提升每一位顧客的消費金額。
交易客數不足時，促銷可以怎麼規劃？
這時可以把重點放在增加新客。
也就是想辦法讓原本沒有來店消費的人，因為活動內容而願意第一次進店。
這類活動通常會透過比較有吸引力的價格或特賣方式增加來客。
為什麼增加新客的活動通常客單價不高？
因為活動主要目的，是先降低新顧客第一次進店消費的門檻。
所以，在這類促銷中，我們比較重視的是增加多少交易客數，而不是要求第一次消費就有很高的客單價。
舊客回購的促銷應該怎麼做？
可以從既有顧客熟悉或喜歡的商品著手。
例如：
- 熱賣商品優惠
- 商品組合價
- 會員專屬活動
- 依會員資料規劃促銷
- 主動通知會員回店
重點是讓已經消費過的顧客，找到再次回來購買的理由。
舊客促銷為什麼可以從客單價著手？
因為舊客對門市與商品已經比較熟悉，可以進一步透過商品組合或包套方式，讓顧客一次購買更多。
所以，舊客促銷除了增加回購，也可以同時思考如何提高客單價。
新客促銷與舊客促銷有什麼不同？
簡單的說：
- 新客促銷比較著重交易客數
- 舊客促銷可以進一步著重回購與客單價
如果連這次活動到底要吸引新客，還是讓舊客回來都沒有想清楚，促銷內容就很容易失去方向。
會員資料可以怎麼運用在促銷活動？
可以先分析會員過去的消費狀況，再針對會員需求設計適合的促銷內容。
活動開始後，也可以主動通知會員，增加舊客再次回店消費的機會。
一個促銷檔期應該做多久？
一個檔期最好不要拖得太久。
活動前期通常需要宣傳，中間階段比較容易出現較好的活動表現，但時間持續拉長之後，顧客的新鮮感就會逐漸降低。
因此，檔期週期要適度更新，持續給顧客新的購買理由。
怎樣才算是有效的門市促銷？
我認為不能只看活動期間營業額有沒有變高。
還要進一步看：
- 交易客數有沒有增加
- 客單價有沒有提升
- 新客有沒有進來
- 舊客有沒有回購
- 最後對毛利與獲利有沒有幫助
這樣的促銷才真正跟門市經營連在一起。
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