從去年底好學校簽約線上課程之後，緊接著又迎來實體課程的合作。第四季，我們一起完成了普利司通經銷商年度培訓。對我來說，這類年度訓練最有意思的地方在於：大家都說自己在做顧問式銷售，但真正落到現場，往往只剩下「更專業的推銷」。所以這次我把主題定得很明確，叫做「賣到顧客心坎裡的顧問式銷售」，因為顧問式銷售的核心，從來不是你講得多厲害，而是你能不能把顧客的問題問出來、講對、解掉。
先訪談再上課，顧問式銷售要從現場痛點開始
授課前，我先到普利司通新竹總公司訪談，並安排兩家經銷商輪胎保養廠進行現場訪談。原因很簡單：輪胎與保養廠的銷售不是坐在會議室講話，而是站在車旁、聽聲音、看磨耗、摸胎紋，現場三分鐘就要判斷顧客的狀況與情緒。如果不先理解一線的流程與對話習慣，上課很容易變成「聽起來都對，但用不起來」。
訪談時企業主也很直白地說，他們往年其實上過很多顧問式銷售課，對這類主題並不陌生。這句話我聽懂了：他們不是缺概念，而是缺一套能真正落地的判斷與話術節奏，尤其是技術人員常常很懂專業，但不一定知道怎麼把專業變成顧客聽得懂、願意買單的解決方案。
北中南三區七小時訓練，用三分之二時間把演練做滿
這次培訓分北中南三區，分別在 11/10、12/8、12/15 進行，每場都是 7 個小時。課程設計上，我刻意只用大約三分之一時間講授觀念，剩下三分之二都拿去做分組演練，因為顧問式銷售不是背句子，是要在壓力下仍能問對問題、抓到痛點、提出建議，這只能靠大量演練。
演練的設計會讓銷售人員與技術人員混編，因為輪胎保養廠的成交，常常不是單一角色完成，而是前端接待、技師檢查、銷售說明、最後成交，是一條鏈。只要其中一段講錯，顧客就會覺得你在推銷。最好的做法是讓技師也懂顧問式對話，讓銷售也懂基本判讀，彼此才接得起來，服務與銷售才會更順暢。
第一場訓練後的那句話，點出了顧問式銷售的差別
讓我印象最深的是第一場結束後，企業主對我說：「老師，我現在才知道我們以前上的根本不是顧問式銷售，只是專業銷售而已。」這句話說得很重，但也說得很準。
專業銷售常見的做法是：你講產品、講規格、講耐用、講促銷，然後希望顧客被說服。顧問式銷售則完全相反，最好的做法是先把顧客痛點問出來，再判斷今天是不是適合切入顧問式銷售，最後用顧客聽得懂的方式提出方案。你不是在賣輪胎，你是在幫他降低風險：雨天打滑、胎噪變大、磨耗不均、油耗上升、家人乘車安全感不足。當顧客聽見你在解決他的問題，而不是在推你想賣的東西，成交自然就會發生。
也因為第一場的反饋很明確，後面兩場課程，企業端特別重視我在課程中提到的兩個核心：如何分析顧客痛點，以及如何判斷當下是否能切入顧問式銷售。這兩件事做對了，技師的專業才不會變成壓力，銷售的話術才不會變成推銷。
與好學校首次實體合作，把企業內訓執行做到很細
這次也是我第一次與好學校合作實體企業內訓。不得不說，好學校在訓練規劃與執行上真的很細心：場地動線、學員分組、教材節奏、時間控管、現場支援，都讓授課可以專注在內容與成效上。企業內訓要做出成果，很多時候不是老師講得多好，而是整個執行能不能把學員帶進狀態。這次合作把這件事做得很到位。
接下來也期待能有更多像普利司通這樣的合作經驗，讓顧問式銷售不只停留在概念，而是變成一線人員每天用得上的能力。
條列式重點摘要
第四季完成普利司通經銷商年度培訓，主題為賣到顧客心坎裡的顧問式銷售 授課前先至新竹總公司訪談，並到兩家輪胎保養廠進行現場訪談，掌握一線痛點 北中南三區共三場，每場七小時，日期為 11/10、12/8、12/15 課程以三分之一講授、三分之二分組演練，強化銷售與技術人員的顧問式對話能力 第一場後企業主回饋，過去多為專業銷售而非顧問式銷售，後續兩場特別聚焦痛點分析與切入判斷
FAQ 問答區
Q: 顧問式銷售跟專業銷售差在哪裡？
A: 專業銷售是講產品與規格，希望顧客被說服。顧問式銷售最好的做法是先把顧客痛點問出來，確認問題與風險，再提出對應方案，讓顧客覺得你在解決問題而不是推銷。
Q: 技師也需要學顧問式銷售嗎？
A: 需要。輪胎保養廠的成交常是接待、技師檢查、說明建議、最後成交的一條鏈。技師能把專業翻成顧客聽得懂的話，服務與銷售會更順暢，信任也更容易建立。
Q: 什麼時候適合切入顧問式銷售？
A: 當顧客出現不安、猶豫、或有明確使用情境與風險疑慮時，就適合以問題分析切入。最好的做法是先確認需求與痛點，再提出分級方案，而不是一開始就報價或推規格。
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