有許多品牌商，想要將商品上架到連鎖通路，但是卻往往沒有準備好，就算有機會接觸到這些通路的商品採購，但是還是沒有辦法順利上架，到底是什麼原因呢？
這一篇就來探討商品上架通路前，應該有哪些事情要準備！
商品上架到通路前，應該做好哪些事情
許多廠商都希望商品可以上架到大型的通路，只是，往往在問完相關訊息後，發現其實自己沒能力上架！這都是因為沒有做好上架前的相關準備工作！那到底上架到通路，要先有哪些準備工作呢？其實，只要把角色反過來思考，你是通路的採購，你希望盡怎樣的品牌或商品呢？
從商品採購的角度思維
我在輔導廠商到通路上架時，通常我都會先詢問，你的商品或品牌有甚麼優點，可以讓通路願意撥出它的檯帳貨價空間，來擺放在每一家門市裡銷售。而往往我獲得的答案都是「我這個商品在效果上…..」「我的商品有XX的專利，可以,,,」「我的東西用的都是最好的….」聽到這裡，我都不知道要怎麼說了。這些所謂的「優點」都是從「製造者」的角度而言，並非是銷售端的角度，如果不能從營銷端的角度來看，又如何能夠使通路的採購願意接受呢？大部分的通路採購，在採購新的商品時，他們所在意的是：
- 話題性：你的商品或品牌是否具備話題性，也就是我門常常說的「夯」；在許多商店上架商品， 是因為要吸引更多的消費者，而當有一件商品或品牌，是時下最引人注意，也是或提最多的話，通路採購很快地都會「聞風」而來，為了刺激來客與流量，希望能夠將商品談上架！當然，如果不夠夯，很難有機會上的了檯面，除非可以在下面的兩項可以提供不錯的回饋！
- 市場優勢：如果你的商品不夠夯，那就要有市場的優勢，簡單講就是要有「競爭力」，而競爭力最好的表現就是：「我有別人沒有，別人有我比他更好！」而以這個角度來看，採購之所以會有興趣，是在於商品的獨特性，並且可具有未來可預見的市場商機！
- 獲利空間：如果有了市場優勢，但卻沒有辦法提出好的毛利給通路，那採購也會將上架的可能性降低，除非是商品真的是太獨有了，並且有許多網路的探討與聲量，可預見的市場的商機又大，才會試試看！否則，將會被採購排除！
這三個基本的原則，大家趕快看看你的商品或品牌符合了多少條件？
通路上架前應該做好？
在你的商品想要上架通路前，也有一些事情要預先完成！在目前通路的要求有：
- 網路的聲量：商品或品牌必須得先做好網路的行銷，有了基本的建構與搜尋的聲量後，通路才會對這個商品有興趣！比如說，你的商品沒有相關的知名度，但是如果是代理日本知名品牌，並且在日本已經有上市的優越成績，這也是可以成為上架的條件。但，關於這樣的內容，仍是必須有基本的網頁或網路的相關說明，才能被通路採納！
- 相關資料文件：商品或品牌的相關資料，生產履歷、品質證明、進出口證明文件及國內相關檢驗或字號申請， 如果沒有這些，以目前的通路生態，是不會願意上架的。
- 通路上架計劃書：這個部份並非所有的通路都需要。但是，建議在上架通路前，最好先有通路上架規劃書，內容包含了商品或品牌的優略與競品分析、目標客群與客群分析、整個行銷與販促規劃、通路的選擇與規劃等。
在上架通路前，最好也是對於所選擇的通路，相關的規則與條件，先做好調查與了解，這樣才能夠在上架通路前，準備好相關的需求；接下來就是與通路採購進行談判的部分了！這個部分我將留在後面的文章在行說明！
本篇重點
- 商品想進入連鎖通路，不能等到見到採購才開始準備，上架以前就要把商品、市場與行銷資料整理完整。
- 品牌在介紹商品時，很容易只站在製造者角度談功能、專利與品質，但是通路採購更在意的是「這個商品賣不賣得動」。
- 想讓採購對商品產生興趣，可以從話題性、市場優勢與獲利空間三個方向檢查自己的上架條件。
- 商品有話題與市場關注，可以增加通路了解與評估的意願，但最後仍要回到實際的商品與銷售條件。
- 商品如果沒有高度知名度，就更需要說明跟競品相比有哪些差異，以及為什麼消費者會選擇你的商品。
- 通路也會評估商品能不能提供合理的獲利空間，因此品牌不能只從自己的售價與成本思考。
- 商品上架前應該先整理品牌與商品的網路資訊，讓通路能夠進一步了解市場定位、商品特色與相關內容。
- 依商品類型準備應有的生產、品質、進出口、檢驗或其他相關文件，可以降低後續上架流程卡住的機會。
- 建議事先整理通路上架計畫，包含商品與競品分析、目標客群、行銷販促與預計合作的通路方向。
- 找到目標通路後，還要先研究對方的客群、商品結構、上架條件與合作方式，準備完整後再進入採購談判。
FAQ
Q1：為什麼很多商品接觸到通路採購，最後還是無法上架？
A：很多時候不是沒有機會，而是準備不足。
例如採購進一步詢問：
- 商品主要客群是誰
- 市場上跟誰競爭
- 商品有什麼差異
- 預計怎麼行銷
- 可以提供什麼合作條件
- 相關文件準備好了沒有
結果品牌自己都還說不清楚。
那就算見到採購，也很難往下談。
Q2：跟通路採購介紹商品，為什麼不能只講產品優點？
A：因為「產品很好」跟「商品在通路賣得動」是兩件事情。
品牌很容易一直說：
「我們用了很好的原料。」
「我們有特殊技術。」
「我們有專利。」
這些當然重要。
但是採購還會想：
「所以我的顧客為什麼會買？」
這才是通路端真正要評估的事情。
Q3：通路採購評估新商品時會注意哪些條件？
A：可以先從三個方向準備：
- 有沒有市場話題
- 有沒有競爭優勢
- 有沒有合理的獲利空間
不是每一項都一定要特別強，但是至少要讓通路看到：
「這個商品放進來，有銷售的理由。」
Q4：什麼叫做商品的話題性？
A：就是市場上是不是已經有人注意、討論或搜尋這個商品或品牌。
如果消費者本來就有需求與關注，對通路來說，自然比較容易理解商品的市場機會。
但是話題只是其中一個條件，不能只靠聲量就認為一定能上架。
Q5：商品沒有知名度，還有機會上通路嗎？
A：當然有。
這時候更要把市場優勢講清楚。
例如：
「別人沒有的，我有什麼？」
「大家都有的，我又好在哪裡？」
再進一步說明：
這樣的差異，對目標顧客到底有什麼價值。
Q6：為什麼通路會在意商品的獲利空間？
A：因為通路不是只提供貨架給品牌。
還有：
- 店面
- 人員
- 庫存
- 系統
- 行銷
- 營運
等相關成本。
所以品牌在規劃價格時，不能只算自己的製造成本與利潤，也要把通路合作後的整體結構一起考慮。
Q7：商品上架前為什麼要先做好網路資訊？
A：因為不論採購或消費者，都可能先透過網路了解商品。
如果搜尋品牌之後：
什麼都找不到。
網站沒有完整介紹。
商品資訊也不清楚。
那麼要讓別人相信這個商品已經準備好進入市場，自然就比較困難。
Q8：商品上架前要準備哪些文件？
A：要依商品類型與通路要求確認。
可能會包含：
- 商品基本資料
- 生產相關資料
- 品質證明
- 進出口相關文件
- 檢驗或相關證明
不要等到通路開始要資料時才找。
最好在談上架以前，就先把自己商品需要哪些文件整理清楚。
Q9：什麼是通路上架計畫書？
A：就是把商品進入通路以前應該想清楚的事情整理起來。
可以包含：
- 商品與品牌分析
- 競品分析
- 目標客群
- 通路選擇
- 行銷規劃
- 販促規劃
- 上架後的銷售方式
不一定每一家通路都會要求，但是自己先準備，談判時會清楚很多。
Q10：準備跟通路採購談上架以前，最後還要做什麼？
A：研究通路。
不要拿同一套資料去找所有採購。
先搞清楚：
這家通路賣什麼？
主要顧客是誰？
現在有哪些競品？
商品可能放在哪裡？
為什麼這家通路需要你的商品？
把這些問題先回答好，再去談，上架的邏輯才會比較完整。
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