這個問題我想許多做門市營運主管的應該都不陌生，我自己以前在做年度計畫時，也碰過一樣的問題，老闆要我以同期的數據加上一定的成長率，成為門市單店的目標！而這樣的目標對門市來說根本就是天文數字， 要滿足老闆對門店的期望，同時要兼顧門市前線人員的感受，真的是需要好好的想清楚。
老闆想要的目標與門市現況有落差
還記得我第一次在做年度目標設定時，試算出來數據之後，第一個心理想法是「天啊！這個目標簡直是天方夜譚，根本是不可能的任務啊！」由於我本身也是從門市銷售人員做起，而且長年在製作報表數據，對於所有分店的營運數據非常熟悉，因此以經驗所累積出來，對數據的敏感度讓我很清楚，在老闆要求的這個「目標推算公式」，可行性並不高！但是，老闆又堅決以這個方式設定目標，這讓我 陷入兩難的囧境！
但是，事情還是得完成，如何在老闆與門市端取得平衡，這才是當務之急！這時我做了兩個動作：第一步，要求門市店經理回饋給我，自己認為可以達成的每月目標，藉此，我可以有現場人員回饋的依據，再次確認我的看法；第二步，跟老闆請教，他的「目標推算公式」是怎麼來的，至少我要知道這其中的 想法與策略思維，這樣跟門市店經理溝通時，才能有依據做說明。
在詢問老闆後我知道，老闆的想法很單純，一方面是以單店損平的基礎計算，一方面他認為不會成長不會賺錢的店，為什麼要繼續開著！他也認為，目標如果定的太剛好，會不會連「剛好」都達不到！在商言商，我不能說他的想法不對，我想大部分的中小企業應該都是這樣吧！又不是大財團，沒有太多的資本看可以燒，所以，在做許多決策時，都是以短期可獲利為主！好吧！了解了老闆的想法後，接著繼續了解門市的心態吧！
要了解店經理與門店的心態
當我看完了門市店經理回饋的目標後，我心中有一個感覺，部分稍微有責任心，也會自我期許的店經理，訂出來目標其實還算具有挑戰，但，大部分的店經理回饋回來的目標，都是打「安全牌」，對於這樣的現象，我深思了一段時間，我在想，要如何讓所有的店經理都可以提出具有挑戰的目標，這個跟心態有關！於是我開始進行每個店經理的深入訪談，來進行溝通與了解！這樣才能真正知道這些店經理心裡想什麼？我該如何調整他們的心態與想法！
通過了解後，我知道店經理與門店人員的心態是：
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- 目標設定反正都一定會被加，所以訂低一些。
- 怕現在訂高，下一年度又被加。
- 希望可以領到獎金。
有這樣的想法與心態，並不意外，我自己在作店經理時，也是會有這樣的想法，也不希望目標定的太高，希望壓力小點，領得多一些！
建立當責與配套獎勵
知道這樣的心態後，我就告訴門店：「你希望能夠領到獎金，也要想想，如果這家店都不賺錢了，那麼，將來可能連工作都沒有了！如果你是老板，你會如何讓自己的店可以獲利！」當然，如果是表現不錯的門店，我就跟他說：「我們已經獲利的門店，除了持續獲利外，也要有能力協助公司，增加更多利潤，以支持還沒獲利的門店，讓公司與門店所有人可以真的一起享受團隊的成果！」
當然經過這些溝通後，還要很務實的告訴門店，總部可以提供什麼資源，協助門店完成這個目標，而門店達成這個目標可以有什麼好處與獎勵！
本篇重點
- 門市目標如果只用「去年同期業績加上成長率」推算，很可能與門市實際營運狀況產生落差。
- 營運主管在設定目標時，不能只滿足老闆的期待，也要考量門市前線人員對目標的看法與接受程度。
- 老闆設定較高目標，通常是從單店損益、獲利需求與企業生存的角度出發，並不一定只是刻意增加門市壓力。
- 店經理自行提出目標時，可能會因為擔心目標被加高、影響下一年度目標，或希望比較容易領到獎金，而選擇打安全牌。
- 設定門市目標前，可以先請店經理提出可達成的目標，再了解老闆設定目標背後的計算方式與策略想法。
- 透過個別訪談，可以進一步了解店經理的真實心態，而不是只看他們提出來的目標數字。
- 目標設定不能只談數字，也要讓門市了解獲利、工作保障與企業整體發展之間的關係。
- 要求門市承擔目標的同時，總部也要說明能提供哪些資源，以及完成目標後可以獲得哪些獎勵。
- 真正有效的目標管理，是在公司獲利需求、門市實際能力與員工獎勵之間取得平衡。
FAQ
門市目標設定太高，為什麼會讓員工直接放棄？
當門市人員認為目標根本不可能達成，就容易覺得再怎麼努力也沒有用。目標一旦失去可行性，就不再具有激勵效果，反而會讓人員降低投入程度。
門市業績目標可以直接用去年同期加上成長率嗎？
這種方式可以作為參考，但不能只依賴單一公式。還要考量各門市的營運狀況、損益基礎、過去表現與實際成長空間，否則推算出來的目標可能與現場落差太大。
為什麼店經理自行設定目標時，常常會打安全牌？
因為店經理可能認為目標最後一定會被加高，所以會先訂低一些。另外，他們也可能擔心今年目標訂得太高，明年又會繼續增加，或希望提高達標與領取獎金的機會。
營運主管應該如何協調老闆與門市之間的目標落差？
可以先請店經理提出自己認為可達成的目標，了解門市端的想法；同時也要向老闆確認目標的推算方式，以及背後的獲利需求與策略思維，再從中找出可以溝通與調整的方向。
門市目標一定要由總部直接決定嗎？
總部仍然需要依照企業獲利與經營方向設定目標，但是可以讓店經理參與討論。店經理提出的數字不一定直接採用，卻可以幫助總部了解現場狀況與人員心態。
如何讓店經理願意接受具有挑戰性的目標？
除了說明公司為什麼需要這個目標，也要讓店經理了解門市獲利與工作保障之間的關係。對於已經獲利的門市，也可以進一步溝通團隊整體發展與支持其他門市的責任。
設定門市目標時，為什麼要搭配總部資源？
如果總部只要求門市達成數字，卻沒有提供相對應的協助，門市很容易認為目標只是壓力。因此，總部要清楚說明能提供哪些資源，協助門市完成目標。
門市目標達成後，一定要有獎勵嗎？
目標要讓門市願意投入，除了要求當責，也要有相對應的好處與獎勵。這樣才能讓人員知道，完成目標不只是幫公司獲利，自己的努力也能獲得合理回饋。
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