我還記得我第一次被告知，要提出門店的下一年度業績目標時，當下整個是一個頭兩個大，那時我是一個特助的角色，雖然有門市營運的實務經驗，但，真的沒有做過整個營業部門的年度目標預估，於是，我自己想了許多「公式」，不斷的嘗試，怎樣的預估才是合理的。
應該也有許多人都有這樣的經驗，到底應該如何進行目標的設定，這個課題，我們在「門市區經理的年度目標設定」中也有完整的說明，而這一篇，我要接著說明在實務上的數據要如何預估。
如何抓出合理的成長率
這是最長見的方式，也是比較好預估的，可以，往往以這個方式所算出來的目標，對門市來說簡直是天方夜譚，問題出在於成長率的「合理性」與「可行性」；那通常成長率要是多少才對呢？我在實際輔導時，也遇過客戶問我這個問題，我的回答是：成長率所算出來的數據，可以解釋如何達成，就可以，也就是說，符合「可行性」；比如說，依據成長率，某單店整年需增加一百二十萬業績，平均一個月需增加十萬，而這家門市客單是500元，那麼要多十萬業績，每個月需要多200位交易客數，平均每天需要多6-7位交易客數，可否做到？該如何做到？
而要怎麼抓出合理的成長率呢？提供一個方法給大家參考，不過前提是要有銷售統計數據，有POS更好哦！以下方式步驟即可抓出「合理」的成長率：
- 統計各門市的最近三年的大分類銷售業績，依年度進行統計，並列出佔比
- 從數據中依據大分類佔比排序，把累積佔比前50%的類別找出
- 依據這幾個類別，在三年來的成長、衰退狀況，提出來年的類別成長率
- 將這些類別的成長率加總，在換算出整家店的成長
以這樣的步驟，推估出來的成長率，是有依據的，也容易跟門市進行溝通。
設定好一整年每月的目標營業額
根據上面的步驟，已經預估出來年12個月的總業績目標了，接下來是如何分配到各單月去；這是可以依據今年個月的業績佔比進行總額分配，然後在抓個整數即可算出初步的單月目標，接著以此目標，跟門市店經理溝通，在整年度總目標不變的情形下，可以進行單月目標的調整，如此，就完成年度目標的預估設定囉！
本篇重點
- 年度業績目標不能只憑感覺設定，也不能只是直接套用一個成長率公式。
- 成長率是否合理，關鍵不只是數字高低，而是能不能說明這個業績要如何達成。
- 設定年度目標時，可以把增加的業績換算成每月業績、交易客數與每日來客需求，檢查目標是否具有可行性。
- 例如，某門市一年要增加120萬元業績，平均每月要增加10萬元；如果客單價是500元，每月就需要多200位交易顧客，平均每天約增加6至7位。
- 要找出合理的成長率，可以先分析各門市最近三年的大分類銷售業績與占比。
- 依照商品大分類的業績占比排序，找出累積占比前50%的主要類別。
- 分析這些主要類別近三年的成長與衰退狀況，再提出下一年度各類別的成長率。
- 將主要類別的成長率換算成整家門市的業績成長，就能得到較有依據的年度目標。
- 年度總目標設定完成後，可以依照今年各月份的業績占比，分配下一年度每個月的目標。
- 在年度總目標不變的情況下，可以再與店經理討論，依照淡旺季及門市實際狀況調整各月目標。
FAQ
年度業績目標應該怎麼設定？
可以先分析門市過去三年的銷售數據，找出主要商品類別的成長與衰退趨勢，再依據這些數據推估下一年度的合理成長率。目標不只是要有數字，也要能說明要如何達成。
年度業績目標可以直接用去年業績加上成長率嗎？
可以作為初步計算方式，但是要進一步確認成長率是否合理。如果算出來的目標無法轉換成具體的來客數、客單價或商品成長計畫，就可能只是看起來有目標，實際上卻難以執行。
怎麼判斷業績成長率是否合理？
可以把年度增加的業績，換算成每月需要增加多少業績，再依照客單價計算需要增加多少交易客數。如果門市能說明這些新增顧客要從哪裡來、透過什麼方式增加，就比較具有可行性。
為什麼要分析最近三年的銷售數據？
只看一年的數據，可能受到單一活動、特殊事件或市場變化影響。分析最近三年的大分類業績，可以看出哪些類別持續成長、哪些類別正在衰退，讓年度目標更有依據。
為什麼要找出累積業績占比前50%的商品類別？
因為這些類別是門市主要的業績來源，對整體營收成長的影響比較大。先分析主要類別，可以比較有效地推估整家門市下一年度的業績成長。
年度總目標要怎麼分配到每個月？
可以先依照今年各月份的業績占比，將下一年度總目標分配到12個月，再調整成容易管理的整數，作為初步的每月目標。
每個月的業績目標可以再調整嗎？
可以。在年度總目標不變的情況下，可以與店經理溝通，依據門市淡旺季、活動安排與實際營運狀況，調整各月份的目標。
門市沒有POS系統，也可以設定合理的年度目標嗎？
原文提到，這套方法的前提是要有銷售統計數據，有POS系統會更方便。如果沒有POS系統，至少也要先整理門市各大分類的歷史銷售資料，才能進行較有依據的推估。
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