通路的型態有哪些，要如何找到適合的通路
在要規劃上通路前，應該要先了解通路的型態，並開始進行通路的分析！從型態來說，要從經營方式來說起，大類來說可分為我們所熟知的實體通路與虛擬通路，而整個通路的分析應該從你的目標客權來進行分析；也就是說，如果你是賣鍋具的，就應該找賣生活用品的，或是賣廚具之類的，進行通路的行銷合作！
在實體的通路中，要先了解的通路型態有：
- 小型店：賣場營業面積約在50坪以內的商店，如便利超商、一般的藥妝店
- 中型店：賣場營業面積約在50坪至100坪的商店，如超市
- 大型店：賣場營業面積超過百坪，甚至為整棟購物中心的商店，量販、百貨、賣場。
在虛擬通路則是要考慮商城、拍賣兩種形式，一般在規劃通路行銷時，不太會考慮拍賣的形式，因為會降低商品或品牌的質感與形象！所以僅剩下商城的部分，而在遴選商城時，不論是網路商城還是行動商城，優先考慮的是對品牌的知名度與形象有否提升，接著才是消費者是否可以方便購買！因為上架到虛擬通路後，還需要有網路行銷的策略配合，才可能引流到商城來，千萬不要以為上了一個大型的網路商城，就可以有豐厚的營收！因此，
在虛擬的上架規劃上，要優先考量的是行銷的部分！以上架到目標消費者所認同且喜愛的通路，都能夠提升對消費者進行行銷時的幫助！
不論事實體的大、中、小型店，或是虛擬的各種形式商城，這些的通路型態都有其不同的客群、經營方式、通路屬性，在規劃前，要先有一定的認識與了解！了解了通路的型態後，接著就要進行需求的分析，如前面所說明的，要從目標客群來思考，在尋找適合的通路時，思考的步驟如下：
- 確認目標族群：我要上架的商品，通常是哪些人的需求，而這些人都在哪些通路購賣這項商品。
- 以行銷為主，還是以銷售為主：進行通路的規劃，是要以「行銷」為主？還是以「銷售」為主？這個問題是許多的廠商搞不懂的，總以為上架到通路，就應該有實質的收益，因此用比較狹隘的眼光來審視上架後的效益；比如說，上架到較大的連鎖通路後，花了許多上架的成本，但是銷售結果不佳，因此，認為這樣的通路行銷沒有效益！但是，有很多效果是因為上架到這一家連鎖通路，所以，讓更多人知道這項商品或品牌，並且，也可能獲得更多商機， 像是其他OEM訂單，或是，其他通路的上架邀約！所以，在規劃通路時，應該先想清楚，從整個行銷策略面，短期、中期、長期，是要以行銷曝光為主，還是以實際銷售並有營收為主，並結合通路型態與屬性，如此才能有更宏觀的佈局，在後續的效益檢討也才能知道這一些通路規劃值不值得！
- 通路的型態與屬性：在規劃與選擇通路時，也要考慮通路的型態與屬性，也就是要了解現有的通路中，哪些通路跟自己所提供的商品或服務吻合；在這個步驟要討論的跟第一個步驟不同的是，承接前兩個步驟的條件，進一步了解哪些通路已經具備了這些條件，比如說燦坤是3C商品的專賣店，會來這個通路的消費者是有這個需求的，對於這樣已經有精準客群的通路，如果是屬於相關的商品，就可以考慮上此通路；進一步說，燦坤這個通路的屬性，是屬於全家客（家電）及商務客（電腦及週邊），並且以中型賣場為主，並經常結合購物中心與賣場，也有的會開在住商區，以這樣的通路，型態上叫屬於遊逛與住辦型；在店型態上，屬於3C用品專賣店，結合使用需求與習慣，在商品結構與組合上，給予這一類需求的顧客一次購足的購物服務！因此，在通路規劃時，對於其屬性已經很顯明的通路，結合所需要的通路行銷，並考量其店型態，會有更清晰的策略思維！
- 通路的廣度與接觸點：進行整個通路規劃的最後一個步驟，更是要清楚所考慮的通路，在廣度與接觸點；進一步說明，廣度指的是可以涵蓋的消費者有多少，用大家現在最熟悉的用語，指的就是「觸及率」，而在通路行銷的角度來看，就是所謂的集客能力！而接觸點指的是，消費者跟這些通路互動時，都在哪些「點」發生，也就是說，如果通路自身有足夠的集客能力，又有足夠的接觸點與消費者互動，會是規劃時最優先的考量！所以，在進行規劃時，通常要思考的是，上架到通路後，在曝光上、知名度、指名度的提升，最後是否可以產生銷量與其他延伸的營運活動！
- 通路行銷成本：把這個步驟放在最後，是因為在規劃時，先不要有太多限制，避免在先期就把許多「可能性」給排除！有些時候，只要資源運用得宜，也是可以不用花大筆費用，就能取得不錯的通路；當然，如果評估下來，對於某些在考慮清單的通路，因為成本實在過高，或是暫時無法進入，則可以從策略面進行規劃，把前面所確認的通路清單，規劃為短期、中期、長期的策略目標，並進行可行性的評估與規劃！
不論是要上架到實體通路還是虛擬通路，想要找到適合的通路，真的就要對現有的通路進行一番調查與分析，這樣才可以使規劃時切合自身的現況及需求！並且使整個通路的行銷可以配合整體的行銷規劃！
本篇重點
- 規劃商品上架以前，要先了解不同通路的型態、客群與經營方式，再決定哪些通路適合自己的商品。
- 通路大致可以從實體與虛擬兩個方向來看，不同通路都有不同的消費情境與顧客屬性。
- 選擇通路的第一步，不是先看哪一家規模最大，而是先確認商品的目標客群平常會在哪裡購買。
- 通路規劃要先搞清楚目的，到底是希望增加品牌曝光，還是希望短期直接產生銷售。
- 有些通路即使短期銷售不高，仍可能帶來品牌曝光、其他合作機會或後續的通路邀約。
- 評估通路時，要了解通路本身的定位、客群、店型與商品結構，確認跟自己的商品是否吻合。
- 通路的集客能力很重要，但還要看品牌能透過哪些接觸點與顧客互動，不能只看通路名稱或規模。
- 商品進入大型商城或實體連鎖通路後，仍然需要搭配行銷策略，不能認為只要上架就自然會產生銷售。
- 通路成本應該放在整體策略中一起評估，而不是一開始只因為費用高低，就直接排除可能的合作機會。
- 可以把適合的通路依可行性分成短期、中期與長期目標，逐步建立自己的通路布局。
FAQ
Q1：商品要怎麼找到適合的銷售通路？
A：第一步先不要急著找通路名單。
先回答：
「我的商品到底是誰會買？」
接著再看：
「這些顧客平常會到哪裡買這一類商品？」
例如賣鍋具，就應該先從生活用品、廚具或相關消費場景去找可能的通路。
Q2：通路可以分成哪些型態？
A：大方向可以先分成：
- 實體通路
- 虛擬通路
實體通路裡面，又會有不同店型與規模。
虛擬通路則可能有商城、平台或其他線上銷售形式。
每一種通路的客群與經營方式都不一樣。
Q3：選通路是不是規模越大越好？
A：不一定。
規模大，代表可能有比較大的接觸範圍。
但是如果來這個通路的顧客，跟你的目標客群完全不同，上架之後也不一定有效。
所以我會先看：
「客群合不合？」
再看規模。
Q4：通路規劃為什麼要先分清楚行銷還是銷售？
A：因為兩種目的的評估方式不一樣。
如果是以銷售為主，就會比較在意：
商品賣多少、營收多少、成本多少。
但是如果是以品牌行銷為主，有時候還要看：
- 曝光
- 品牌知名度
- 顧客認識程度
- 後續合作機會
- 其他通路邀約
所以不能每一個通路都只用短期營收來判斷。
Q5：什麼是通路屬性？
A：簡單的說，就是：
「這個通路主要在服務哪一種顧客？」
例如有些通路偏家庭消費。
有些偏3C。
有些偏生活用品。
有些則是特定專業商品。
了解通路屬性之後，才知道自己的商品放進去是不是合理。
Q6：什麼是通路的集客能力？
A：就是這個通路本身可以吸引多少顧客接觸。
但不能只看人多不多。
還要看：
「這些人是不是我要的顧客？」
人很多，但是跟商品沒有關係，也不一定能產生好的結果。
Q7：什麼是通路的顧客接觸點？
A：就是消費者會在哪些地方跟通路或商品發生互動。
可能包含：
- 實體門市
- 商品陳列
- 網站
- 線上商城
- 社群內容
- 促銷活動
- 會員溝通
接觸點越完整，品牌就有更多機會跟顧客溝通。
Q8：商品上架大型網路商城，就會自然有流量嗎？
A：不一定。
大型商城本身可能有流量，但商品上架之後，還是要思考：
顧客怎麼看到你？
為什麼會點進來？
跟其他商品比較後，為什麼要選你？
所以虛擬通路上架之後，一樣要有行銷策略配合。
Q9：通路成本應該怎麼評估？
A：我會建議不要一開始只看費用。
先把：
- 目標客群
- 行銷目的
- 通路屬性
- 集客能力
- 接觸點
- 可能效益
都評估完，再來看成本值不值得。
否則很容易因為一開始覺得太貴，就直接排除一個可能有價值的通路。
Q10：適合的通路現在進不去怎麼辦？
A：不代表就不用規劃。
可以把通路分成：
短期。
中期。
長期。
目前條件可以進的，就先開始。
現在成本太高或條件還不夠的，就先把它放在後面的策略目標。
通路布局本來就不一定一次完成。
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