什麼是通路？簡單說就是商品的銷售管道，任何一個可以接觸到顧客的管道都是通路的一種，而在不同的通路有不同的通路屬性，以大類來看可以分為實體與虛擬兩個大區塊，在進行通路行銷時，應該先進行了解！
通路行銷的意義
而通路行銷到底是要做哪些事情呢？首先，先了解什麼是通路行銷，通路行銷簡單講就是商品經由通路到消費者的這個過程，製造商或品牌要做好哪些事情，可以讓商品被通路青睞，取得上架的機會；上架到通路後，又應該做哪些事情，才可以讓商品被消費者買回家！所以，通路行銷主要要溝通的對象有兩個，要告訴通路商，商品有哪些「賣點」，要告訴消費者，商品有哪些好處。
那又為什麼要做通路行銷呢？主要是因為，商品要能夠銷售出去，就要能「接觸」到消費者，而許多時候，即使運用網路或社群的行銷，能夠銷售的數量有限，這跟網路的「集客」能力與轉換率有關；更何況，並非所有的製造商，都有能力進行網路的行銷，因此商品如果可以找到相同屬性的通路上架，將可以有銷售上的保證！這也就是爲什麼要將商品上架到通路的原因了！
品牌對於上架通路的迷思
近來有許多的人開始想要將商品上架到通路，尤其是原先在網路電商賣得不錯，就希望上實體通路來賣；在簡單的思考邏輯上覺得，上架到實體通路後馬上就可以有許多出貨，立刻就可以有營收！
要上架到虛擬通路，相對的不難，由於網路上架沒有空間的限制，只要有足夠的預算，其實在網路通路上架，並不難，但是，如果要上架到實體通路，就不一樣了，由於實體通路有陳列空間的限制，因此，當有新的商品上架，表示有舊的商品下架，所以，如果想要上架到實體通路，首先要先思考，你的商品有沒有可以讓通路產生興趣的誘因，而且，這些誘因足夠可以讓通路反過來「想要」這樣的商品上架！因此，這樣的誘因強調的是「市場性」的部分，對於這樣的商品，在市場與消費者部分，如何能夠有產生銷售量，也要有應對的方案與媒體行銷才行！
因此，千萬不要存有「商品只要上架到通路，就能有保證的營收」的心態！
學習正確的通路行銷策略
接下來，我將陸續跟大家分享通路行銷的策略與執行方式，讓大家可以在進行通路行銷前，有足夠的準備，在之後的文章陸續發表：
- 通路的型態有哪些，要如何找到適合的通路
- 商品上架到通路前，應該做好哪些事情
- 通路上架的規則有哪些
- 通路行銷的策略規劃
- 對通路來說，你是哪個咖
- 通路上架談判時，有哪些應該注意的
- 做完這些可以增加通路上架時的談判籌碼
- 上架通路後，有哪些後續的事情要做
- 如何運用社群進行通路的行銷
本篇重點
- 通路就是商品接觸顧客、完成銷售的管道，大致可以從實體通路與虛擬通路來理解。
- 通路行銷不是只有把商品送進通路，而是從爭取上架到商品真正被消費者買走的完整過程。
- 品牌做通路行銷時，需要同時面對兩個對象：通路商與消費者。
- 面對通路商，要說清楚商品的賣點、市場性，以及為什麼值得給你上架空間。
- 面對消費者，則要說明商品能帶來什麼好處，讓顧客產生購買意願。
- 品牌自己經營網站、社群或電商，不一定能接觸到所有目標顧客，因此通路可以增加商品接觸消費者的機會。
- 虛擬通路與實體通路的上架條件不同，實體通路受到貨架與陳列空間限制，商品之間的競爭通常更直接。
- 想進入實體通路，不能只證明商品很好，還要讓通路看到商品有市場、有銷售機會。
- 商品成功上架並不等於一定會產生營收，後面仍然需要行銷、促銷與銷售活動配合。
- 通路行銷要從上架前準備、通路選擇、談判、上架規則一路規劃到上架後的持續行銷。
FAQ
Q1：什麼是通路？
A：簡單的說，就是商品接觸顧客並進行銷售的管道。
可以是實體門市，也可以是網路上的銷售平台。
所以在做通路行銷以前，要先搞清楚：
「我的商品到底要在哪裡賣？」
Q2：什麼是通路行銷？
A：通路行銷不是只有把商品上架。
而是從商品準備進入通路開始，一直到消費者真正把商品買回去，這中間要做的一連串工作。
包含：
- 找適合的通路
- 爭取商品上架
- 跟通路溝通
- 安排行銷活動
- 讓消費者看到商品
- 最後產生銷售
Q3：通路行銷主要要跟誰溝通？
A：主要有兩個對象。
第一個是通路商。
你要讓通路知道：
「為什麼我要讓你的商品上架？」
第二個才是消費者。
你要讓消費者知道：
「為什麼我要買你的商品？」
兩邊講的重點不完全一樣。
Q4：為什麼品牌不能只靠自己的社群或電商銷售？
A：當然可以自己賣，但是還是要看自己的集客與轉換能力。
如果品牌本身的流量還不夠，只靠自己的網站或社群，能接觸到的消費者就可能有限。
這時候進入符合商品屬性的通路，就多了一個接觸顧客的機會。
Q5：商品上實體通路跟上網路平台有什麼不同？
A：其中一個很大的差別就是「空間」。
網路平台的商品陳列比較不受到實體貨架空間限制。
但是實體通路不一樣。
貨架就這麼大。
新的商品要進來，就可能代表原來的商品必須調整或下架。
所以實體通路在選品時，自然會更在意商品值不值得占這個位置。
Q6：實體通路在意商品哪些條件？
A：不只是商品本身好不好。
還要看：
- 商品有沒有市場
- 消費者有沒有需求
- 有沒有清楚的賣點
- 有沒有銷售機會
- 品牌會不會投入行銷
- 上架後有沒有辦法一起把商品賣出去
簡單的說，通路要看到的是「這個商品上架之後賣不賣得動」。
Q7：網路上賣得很好，上實體通路就一定適合嗎？
A：不一定。
網路賣得不錯，代表商品已經有一定的市場反應。
但是到了實體通路，還要重新看：
- 通路客群合不合
- 商品屬性合不合
- 價格帶合不合
- 現場怎麼陳列
- 消費者怎麼認識商品
所以不能直接認為線上賣得好，搬到實體通路就一定會得到同樣結果。
Q8：商品只要成功上架，就會開始有營收嗎？
A：這是很多品牌很容易產生的迷思。
上架只是拿到一個銷售機會。
真正的問題是：
「上架之後，顧客為什麼要拿你的商品？」
如果沒有後續行銷、宣傳與銷售規劃，商品一樣可能只是放在貨架上。
Q9：品牌在找通路以前要先準備什麼？
A：至少要先想清楚：
- 商品的主要客群
- 商品的核心賣點
- 適合哪些通路
- 市場需求在哪裡
- 上架後怎麼行銷
- 如何協助通路產生銷售
這些準備越完整，後面跟通路談合作時就會越清楚。
Q10：通路行銷最重要的觀念是什麼？
A：不要只想著：
「我要把商品上架。」
而是要進一步想：
「為什麼通路要讓我上架？」
以及：
「上架以後，為什麼消費者會買？」
把這兩個問題想清楚，才真正開始進入通路行銷。
從選品到談判，完整掌握通路操作能力
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