商店能不能獲利，很直接的跟營收毛利的高低是有關係的，而營收毛利又是商品銷售的毛利總額！關於商品毛利大家普遍的認知都以為，商品毛利率越高越好，卻不知，即使毛利率高但銷量不好，那對獲利的幫助也是有限！因為營收毛利的高低，取決於商品的毛利額與銷量，也就是說，毛利額=商品毛利額×數量，這個數字越大越好！
連鎖通路的毛利計算方式
連鎖通路的毛利計算方式有兩種，一種是以單品銷售毛利累加所計算出來的毛利；一種則是依據庫存所計算出的毛利，接著就來談談談這兩個的計算方式：
- 單品銷售毛利額累加法：
這個方式是依照各商品的進貨成本計算毛利，以公式呈現為：
單品毛利=銷售額-進貨成本
從這個公式進一步談到整體銷售毛利，就等於把所有的單品的銷售毛利累加，所以，當銷售量x單品的銷售毛利越大，所累加出來的銷售額就越高！
只是在進貨成本還有一個要注意的，由於有因應供應商的進貨成本，因此，在計算毛利時，是以「平均成本」計算的，而平均成本的計算方式是：
（（前12個月的進貨單價成本）+當月進貨單價成本）/2
這樣才能夠讓毛利%不會因為進貨成本的變動，而浮動太多！
- 庫存成本計算法：
庫存成本的計算方法是以銷售淨額與整體的庫存為依據計算處理的，以公式表現：
營收毛利=銷售淨額-平均庫存成本
以這個方式所計算的庫存成本，是以期間整家店的平均庫存成本來計算，因此，如果期間的平均庫存成本有降低，就會使得毛利提升！
而這個方式的平均庫存成本計算公式為：
（（前12個月的期末庫存成本）+當月期末庫存成本）/2
跟商品的平均庫存算法一樣，只是這個部分的庫存是以整家店，在期間全店的期末庫存成本來計算，而非單品的進貨成本。
從交叉比看商品獲利價值
從商品銷售面來看獲利，最重要的觀念是以：銷售量x單品的銷售毛利作為依據，因此，也有可能毛利很底的商品，在有一定的銷售量的情況下，總體毛利額表現也不差！因此，只要從銷量佔整體銷售件數的比例，在與商品銷售毛利總額佔整體毛利額的比例，這兩個數據進行分析，以銷售分析數據來看，就是銷量%與毛利額%表現都不錯的，就是在獲利上最有價值的單品！
在連鎖店的分析方式就會以交叉比這個數據來做單品的獲利價值評估，在公式上的呈現是：
交叉比=銷售%×銷售毛利額%
在這樣的數字表現，越高表示這個商品越有價值！
本篇重點
- 商店能不能獲利，跟營收毛利有很直接的關係，而營收毛利最重要的不是只看商品毛利率，而是最後實際產生多少毛利額。
- 商品毛利率很高，如果銷售量很少，對整體獲利的幫助仍然有限，因此商品獲利不能只看毛利率高低。
- 商品真正的獲利價值，要同時考慮「單品銷售毛利」與「銷售數量」，銷售量越大、單品毛利額越高，產生的整體毛利就越高。
- 連鎖通路的毛利可以從單品銷售毛利累加，以及庫存成本兩種角度進行計算與管理。
- 單品銷售毛利可以用「銷售額－進貨成本」來看，再將各商品產生的銷售毛利累加，形成整體銷售毛利。
- 進貨成本會受到不同期間採購價格影響，因此在毛利管理上，需要透過平均成本降低成本變動對毛利數據造成的波動。
- 從庫存成本角度來看，平均庫存成本的高低也會影響整體毛利表現，因此商品採購與庫存管理同樣會影響獲利。
- 商品不能只因為毛利率低就認為沒有價值，如果銷量夠大，最後累積產生的毛利額仍然可能很好。
- 可以把商品的銷量占比與毛利額占比一起分析，找出同時具有銷售能力與獲利能力的商品。
- 交叉比就是用來評估單品獲利價值的方式之一，將銷售占比與銷售毛利額占比交叉分析，數值越高，代表商品對整體獲利的價值越高。
FAQ
商品毛利率越高，就代表商品越值得賣嗎？
不一定。
如果一個商品毛利率很高，但是一個月只賣幾個，最後產生的毛利額還是有限。
所以，在看商品獲利時，我不會只看毛利率，還要一起看它到底賣了多少。
商品獲利真正要看的是什麼？
最重要的是最後產生多少毛利額。
也就是要把單品所能產生的毛利，跟實際銷售數量一起看。
簡單的說：
單件賺很多，但是賣不動，不一定有價值。
單件賺得比較少，但是銷量很大，最後累積起來的毛利額反而可能更高。
什麼是單品銷售毛利？
可以用：
銷售額－進貨成本
來看單品產生的銷售毛利。
再把所有商品所產生的毛利累加起來，就可以形成整體的銷售毛利。
為什麼進貨成本不能只看當次採購價格？
因為同一個商品在不同時間進貨，成本可能不一樣。
如果每一次成本變動都直接反映在毛利上，毛利率也會跟著產生比較大的波動。
所以，在商品成本管理上，會需要透過平均成本來降低不同進貨價格造成的影響。
庫存為什麼也會影響毛利？
因為商品獲利不是只有銷售的問題，背後還包含商品成本與庫存。
如果整體庫存成本過高，就會影響門市的商品結構與資金運用。
所以，要管理毛利，也不能把庫存管理分開來看。
毛利率低的商品是不是應該淘汰？
不一定。
這就是很容易產生誤判的地方。
有些商品雖然單品毛利率不高，但是銷售量非常大，最後累積產生的毛利額可能相當可觀。
所以，不能只因為看到毛利率比較低，就直接認為這個商品沒有價值。
為什麼要同時看銷量占比與毛利額占比？
因為這兩個數字可以幫助我們判斷一個商品對整家店真正的價值。
如果一個商品：
銷量占比高。
毛利額占比也高。
代表它不但賣得好，而且對整體毛利的貢獻也大。
這類商品自然就是需要特別重視的商品。
什麼是商品交叉比？
交叉比是把商品的銷售占比與銷售毛利額占比放在一起分析。
可以用：
銷售% × 銷售毛利額%
來看。
數值越高，代表這項商品同時在銷售與毛利貢獻上的表現越有價值。
交叉比可以幫助門市做什麼？
它可以幫助我們不要只用單一數字判斷商品。
有些商品看起來毛利率很漂亮，但是銷量很低。
有些商品毛利率沒有那麼高，但是每天都在賣。
透過交叉分析，就比較容易看出哪些商品是真正對整體獲利有幫助的。
門市做商品管理時，為什麼不能只追求高毛利商品？
因為商店真正需要的是整體毛利額，不是讓貨架上每一個商品都有最高毛利率。
如果只追求高毛利率，卻忽略顧客真正願意買什麼，很可能毛利率看起來很好，最後營收與毛利額反而做不起來。
所以，商品管理還是要回到「銷量與毛利額」一起看。
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