「（先生）小姐，這樣就好了嗎？」「有沒有要加購購我們後面的商品」現在大家到一些連鎖的藥妝店，選購完商品後，都會有遇到店員跟你推銷一些加購商品，這樣的方式是希望可以讓已經到店的客人，多買一些商品，並已讓購客人提高在單次的購買金額為出發點，在賣場上進行這些準備！
以門市獲利而言，如果在營運成本不變的情況下，提高營收是可以增加毛利額，並因此提供稅前淨利的！而提升營收的方式，從營運公式：營業額=交易客數×客單價，提升客單價會是一個直接的方式，要知道如何規劃賣場，達到提升客單價的目的，可以從下列幾個方面進行：
從客單價的公式著手
如果把前面提到的營運公式，再更深入拆解，可以從實際的銷售面獲得這個公式：營業額=品單價×購買件數；進一步講，以客單價而言，跟購買件數與品單價有關，因此只要使進門的顧客購買的件數提升，或是運用面銷等方法，使得消費者願意購買高單價的商品！
瞭解顧客消費行為
沃瑪最著名的案例：把尿布跟啤酒擺在一起，就是根據消費品行為的分析，瞭解到顧客的需求，在消費者購買商品時的行為後，進行賣場商品陳列的調整！所以在賣場規劃時，可以以陳列的方式，根據消費者的行為，促使消費者多買一件商品！
在進行賣場規劃時，也可以依據顧客需求思考，規劃專區或是陳列區：
- 主題專區：可以依據喜好與生活，設定一個常態的專區，而這個專區可以在規劃賣場時就設計進去，像是化妝品專櫃會在賣場規劃一個做臉與保養的區域，讓消費者可以預約保養美容；服飾店的試衣間也是基於這樣的原因，讓消費者可以一次穿搭多件商品，促使其消費更多的商品！
- 陳列區：根據季節、話題與活動檔期，來進行專屬陳列區規劃，此區商品可以依據活動需求，調整陳列的商品內容，以此增加消費者的客單價！
以銷售導購思維規劃
門市銷售人員在銷售商品時，常常會需要針對顧客需求，給予建議與比較，或是依據該商品的使用步驟，介紹相關連的商品，因此，在規劃賣場時，建議將這些相關的商品放在同一個動線的貨架區，或是因應其使用前後順序，放在同一台貨架上！
這個環節的設計有兩個思維，一個是讓顧客自行看到這些相關連的商品需求，以無形的導購方式，使顧客自然的多拿取一件待購商品，因此可以提高購買件數；另一個方面是，當顧客有需求諮詢時，銷售人員可以方便在同一個動線上進行銷售服務，促使顧客成交外，也可以提醒銷售人員，有其他關聯性商品可以進行介紹，以使整個銷售金額提升！
總之，在規劃賣場時，希望能夠增加消費者的訂單，必須從購買件數或是品單價著手，並參考以上建議，在依據所處的產業特性進行規劃，必能逐步建立提高客單價的賣場！
本篇重點
- 門市要提高獲利，除了增加交易客數，也可以從提升客單價著手，讓已經進店的顧客在單次消費中購買更多。
- 客單價主要受到「購買件數」與「品單價」影響，因此可以從增加購買件數，或引導顧客選擇較高單價商品兩個方向規劃。
- 提升客單價不能只靠結帳時詢問「還要不要加購」，賣場本身就應該具備引導顧客增加購買的功能。
- 分析顧客消費行為，可以了解哪些商品經常一起購買，再透過商品陳列讓相關需求自然連結。
- 主題專區可以依照顧客的生活、喜好與使用情境規劃，讓顧客一次看到更多相關商品與服務，提高購買件數。
- 季節、話題與促銷檔期也可以設計專屬陳列區，藉由情境與商品組合，增加顧客發現其他需求的機會。
- 關聯商品可以安排在同一個動線或貨架，依照商品使用順序進行陳列，讓顧客自己就能看到相關商品。
- 好的關聯陳列不只能做到無形導購，也能幫助銷售人員在服務時，更容易進行商品比較與關聯商品介紹。
- 賣場規劃的目的，不只是把商品擺整齊，而是讓顧客在購物過程中自然產生「多買一件」或「選擇更適合商品」的機會。
- 想打造提高客單價的賣場，就要從顧客需求、購買行為、商品關聯性與銷售導購一起規劃，再依不同產業特性進行調整。
FAQ
門市要提高客單價，可以從哪些方向著手？
我會先從兩個方向來看：
- 提高購買件數
- 提高品單價
也就是讓原本只買一件的顧客多買幾件，或者透過適當的商品比較與銷售服務，讓顧客選擇更符合需求、單價也比較高的商品。
為什麼提高客單價可以幫助門市獲利？
因為同樣一位已經進店的顧客，如果原本消費500元，後來提升到700元，營業額就直接增加了。
在營運成本沒有因此大幅增加的情況下，增加的營收就有機會進一步帶動毛利與獲利。
客單價跟哪些因素有關？
可以進一步從兩個因素來看：
- 購買件數
- 品單價
所以，提高客單價不是只有推薦比較貴的商品。
讓顧客原本買一件，最後變成買兩件、三件，也是在提升客單價。
為什麼提升客單價不能只靠店員加購？
因為如果所有加購都只能靠銷售人員開口，效果就會受到人員能力與服務狀況影響。
好的賣場應該讓商品陳列本身也能提醒顧客：
「原來這個跟我現在買的東西有關。」
這樣就能形成比較自然的導購。
顧客消費行為跟賣場陳列有什麼關係？
如果知道某些商品經常一起被購買，就可以把這些商品在賣場上產生連結。
顧客看到其中一項商品時，就比較容易想到另外一個相關需求。
這樣的陳列不是單純把商品放在一起，而是依照顧客真正的消費行為進行規劃。
什麼是主題專區？
就是依照顧客的生活情境、興趣或需求，把相關商品與服務整合在一個區域。
例如服飾店的試衣間，不只是提供試穿，也會讓顧客一次搭配不同商品。
從經營角度來看，就增加了顧客一次購買多件商品的機會。
季節與促銷檔期可以怎麼幫助提升客單價？
可以依照季節、話題或活動內容，規劃專屬陳列區。
把相關商品集中在一起，讓顧客在原本需求之外，又看到其他可以一起購買的商品。
這樣就有機會增加購買件數。
什麼是關聯商品陳列？
簡單的說，就是把使用上有關係、需求上有連結的商品，安排在相近的位置。
也可以依照商品的使用前後順序陳列。
讓顧客買到其中一項商品時，自然注意到另外一項相關商品。
關聯商品放在一起，為什麼可以增加購買件數？
因為很多顧客不是沒有需求，而是當下沒有想到。
當相關商品出現在同一個購物動線上，就等於提醒他：
「這個是不是也需要？」
如果剛好符合需求，自然就可能多拿一件。
賣場陳列如何幫助銷售人員導購？
如果相關商品全部散落在不同區域，銷售人員介紹起來也很不方便。
如果依照使用需求與關聯性集中規劃，銷售人員在服務時就可以很自然地介紹：
這個商品怎麼使用？
還可以搭配什麼？
不同商品差在哪裡？
這樣比較容易完成整體銷售。
提高品單價就是叫顧客買更貴的商品嗎？
不是單純叫顧客買貴的。
而是透過需求了解、商品比較與專業服務，讓顧客知道不同商品之間的差異。
如果較高單價的商品確實更符合他的需求，他自然可能願意選擇。
打造提高客單價的賣場，最重要的觀念是什麼？
不要只是站在「我要多賣一件」的角度。
而是從顧客的購物需求來想：
他買這個之後，還可能需要什麼？
哪些商品本來就有關聯？
什麼樣的陳列可以讓他比較方便？
當賣場規劃符合顧客需求，多買一件就會變得比較自然。
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