還記得以前在藥妝店任職店經理時，每個月都要針對門市的經營績效，進行報告，到現在都還記得，每次要報告前一天，白天在店裡上班，回到家後都還要熬夜整理數據資料，而且每次參加會議，都會看到有其他店的店經理，有新的作法與報告模式，就會希望自己也能夠跟進！而經過那幾年的洗禮，分析了上百次的數據與損益，對於門市的獲利模式，有了許多的實務經驗！近期也有許多人問我：「阿湯哥，你覺得門市要怎樣才能賺錢啊！」，當然不同的業種、業態，會有不同的著重點，像是如果是加盟飲料等微創的店家，毛利率其實不是重點，因為商品的毛利是固定的，要獲利只能在兩個方面進行，一個是物料的庫存管理，二是營收的極大化！像這類的店，營運成本差異其實不大，重點只在如何管理與增加營收！但是，如果是便利商店、文具店等買賣業，且營運資本規模都是幾十萬、幾百萬的店家，要想要賺錢，所要經營管理的就不只是這些了，想知道如何找到門市獲利的關鍵，就要搞懂營收與成本之間的關係，接下來就來跟大家進一步說明門市獲利的關鍵吧！
想要知道門市獲利關鍵，就要先了解門市經營時的各項成本，了解成本的結構後，在開始進一步進行關鍵指標的管理，這樣就可以找出適合自己商店的獲利關鍵！
什麼是銷貨成本
從營收的角度而言，需扣除掉銷售出去的商品成本，才能得到銷售的毛利額，而門市的銷貨成本既為商品的進貨成本！但是商品的成本有時是會調漲與變動的，所以在計算時，會以平均成本作為計算的依據，算出商品的毛利額！當然，這是以買賣業為例的的銷貨成本，那如果是餐飲業呢？要如何計算出銷貨成本呢？
由於餐飲業的餐點製作，會有損耗的問題，因此，在每一次製作餐點時，有可能製作的成本都不一樣，尤其是有些時才會有「時價」的問題，所以，通常不會計算出單一餐點的成本，而要計算出餐飲的銷貨成本，其實很簡單，只要以下列公式就可以算出：當期銷貨成本＝期末食材庫存成本-期出食材庫存成本，簡言之，就是以當期使用食材的總物料成本，作為銷貨成本，因此，過程中的耗損業會被計算進去！
那麼如果是以專業及服務為商品的商店，要如何計算銷貨成本呢？美體沙容、美髮店、醫療診所等，這類型的經營，都屬於此類型，主要是以「人」為服務的業種，雖然在服務的過程中，會有一些物料的使用，如美體沙容的護膚霜、乳液，美髮店的洗、潤髮乳及染劑，醫療相關的醫材，等這些的成本，都會計入到之後談到的變動成本中，因為，每次的狀況與使用的量都不盡相同，也很難標準化，所以，在這一類的營運上，就不存在銷貨成本的問題！
找出你的固定成本
固定成本就是門店每個月固定會支出的費用，而這些費用的金額是固定的或是差異不大！像是房租、人員固定底薪等，這些費用往往是固定的，或是在一定的額度範圍內，在損益績效上，屬於不可控的費用，通常只會做前後期的比較，注意看看有沒有異常的差異！我就曾經有一次發現，在人事費用上有多一個人的費用，後來了解後得知，該員為當月在我們是代訓的正職人員，非門市編制人員，經溝通後該名人員成本由總部負擔！
你必須找出你的固定成本，如果固定成本過高，會是門市先天獲利一大阻礙！
控制變動成本
變動成本與固定成本剛好反過來，屬於門市經營時，非固定要支出的成本，或是該項費用的金額是無法界定範圍的，像是人員的津貼，會依據人員的職掌與職階有所變動，或是加班費、兼職人員時薪費用等，還有水電、瓦斯、電話費及其他門市雜項支出，這類的費用屬於可控的費用，通常會在營運過程中進行管控，如人員加班費的管控，可在營運期間，藉有調整人員工時，有效的減少最後的加班時數。
而這些費用也要進行檢討，比較當期費用是否有較大的差異，我也曾遇過門市當期的電話費與之前差異太大，於是去申請通聯紀錄，發現有新來的建教生，在門市打了國際電話，後來要求該員支付此筆費用，因此，你必須找出自己所屬門市的變動費用，並在營運間進行監控，並在每期進行分析比較與控管，以防在不知情的情形下，有多餘的成本支出！
找出關鍵指標
門市獲利的關鍵，除了增加營收外，就是成本的管控，而營收的增加不外乎提高交易客數，或是提高客單價，這些運用的方式，已在「認識門市獲利公式」中說明，這個段落，要跟大家說明從變動成本找出門市獲利的關鍵指標！
在前面的說明中，已經清楚知道銷貨成本、固定成本與變動成本的項目內容，以下說明門市獲利關鍵指標：
- 人事費用率：人事費用有部分屬於固定成本，有部分屬於變動成本，因此，可依據不同的營收級數，設定不同的人事費用率，通常落在營業淨額的8~12%之間，當然依據個業種的不同，可以依據現況計算自己的合理標準！
- 庫存迴轉：由於庫存會影響到銷貨成本或是變動成本，因此，需依據各店級數設定合理的迴轉天數或迴轉率，並依據標準，進行管控，否則有可能會將賺到的錢拿去支付超出迴轉的商品貨款，結果你以為有賺錢，只是賺到了貨！
- 盤損與耗損：這是屬於變動的成本，門市經營一定會有耗損，而盤損與耗損都會侵蝕到獲利，因此必須制定一個標準，超出標準時，即有懲處。
- 其他費用率：其他的營運成本，也須計算出合理的費用率，在分析時進行比對，如有差異應了解原因，並於之後的營運加強注意！
門市獲利的關鍵，除了增加營收外，對於各項營運成本的管控，也是非常重要的，運用上述的方式，找出你的獲利關鍵指標，進行分析檢討，並提出改善對策，持續執行改善，最後一定可以使你的門市獲利突破！
本篇重點
- 門市要找出真正的獲利關鍵，不能只看營收，還要先搞懂銷貨成本、固定成本與變動成本的結構。
- 不同業種、業態的獲利重點不同，因此不能直接套用別人的指標，而要先找出自己門市真正需要管理的數據。
- 買賣業的銷貨成本主要來自商品進貨成本，因此商品成本與毛利管理，是獲利分析的重要基礎。
- 固定成本是每月固定或變化不大的支出，例如房租與固定人事成本，金額過高會直接拉高門市的獲利門檻。
- 變動成本會隨營運狀況改變，例如加班費、兼職人員工時、水電與其他雜項支出，是日常營運中需要持續監控的項目。
- 營收要提升，可以從增加交易客數與提高客單價著手；但是營收增加後，仍要確認成本有沒有同步失控。
- 人事費用率可以依不同營收規模與業種建立合理標準，避免營收沒有增加，人事費用卻持續上升。
- 庫存迴轉會直接影響現金流，如果庫存超過合理水準，可能出現帳面有獲利，現金卻全部變成商品的情況。
- 盤損、商品耗損與其他營運費用都會侵蝕門市獲利，因此要建立標準，定期比較與追蹤異常。
- 真正有效的獲利管理，是找出屬於自己門市的關鍵指標，持續分析、檢討並提出改善對策。
FAQ
Q1：門市要找出獲利關鍵，第一步應該看什麼？
A：先不要急著只看營業額，而是先把成本結構弄清楚。至少要知道銷貨成本、固定成本與變動成本各有哪些，才知道營收進來之後，錢到底花到哪裡去了。
Q2：為什麼不同門市的獲利指標不能完全一樣？
A：因為不同業種、業態的成本結構不同。例如買賣業會特別重視商品成本與庫存，服務業則可能更重視人事與營運費用。所以，關鍵不是照抄別人的數字，而是找出自己真正需要管理的項目。
Q3：什麼是銷貨成本？
A：以一般買賣業來說，就是銷售商品所對應的商品成本。營收扣掉銷貨成本之後，才會得到毛利，所以商品成本控制會直接影響門市獲利。
Q4：什麼是固定成本？
A：就是每個月固定會發生，或金額變化不大的費用，例如房租、固定人事成本等。這些成本如果本來就過高，門市每個月就必須做到更高的營收，才有機會獲利。
Q5：什麼是變動成本？
A：就是會隨營運狀況改變的費用，例如加班費、兼職人員工時、水電、瓦斯、電話與其他營運支出。這些費用比較需要在營運過程中持續監控。
Q6：為什麼人事費用率是重要的獲利指標？
A：因為人事費用通常是門市很重要的一項成本。可以依不同營收規模建立合理的人事費用標準，再持續比較。如果營收沒有成長，人事費用卻一直增加，就要進一步找原因。
Q7：庫存迴轉跟門市獲利有什麼關係？
A：庫存就是資金。如果商品賣得慢，錢就會一直卡在庫存裡。結果可能損益表看起來有賺錢，但是手上的現金卻越來越少，也就是說，你賺到的可能不是現金，而是一堆貨。
Q8：盤損與耗損為什麼一定要管？
A：因為商品遺失、破損、過期或其他耗損，最後都會直接變成成本。如果沒有設定合理標準，也沒有定期檢查，很容易一點一點把門市獲利吃掉。
Q9：其他營運費用要怎麼管理？
A：可以先建立合理的費用標準，再做前後期比較。如果某一期突然明顯增加，就要往下查原因。很多不必要的支出，就是透過這種比較才會被發現。
Q10：門市獲利最重要的管理觀念是什麼？
A：不是只追求業績越高越好，而是要同時看營收與成本。找出交易客數、客單價、人事費用、庫存迴轉、盤損耗損與其他費用等關鍵指標，持續追蹤，才知道獲利到底卡在哪裡。
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