打造獲利賣場-03提高毛利的賣場規劃

賣場的規劃存在許多消費心理的考量，很多的時候在動線上、陳列擺設上及整體賣場氛圍都是為了能夠提振買氣，增加商店的營收，而在進行賣場的規劃時，除了營收的考量外，也要思考如何在整體規劃中，就能夠使商店有基本的獲利！這一篇，要帶領大家進入高獲利賣場在規劃上應有的考量與原則！

從毛利公式進行思維

在門市的營運上，毛利的公式：營業毛利額＝營業收入x毛利率，因此，從這個公式來看，要增加毛利額只有兩個方式，一個方式是增加營業收入，另一個方式是增加毛利率！增加營業額的方式，不外乎就是增加來客與提升客單價；以增加毛利額的部分，就要從商品著手，一般而言，毛利額高的商品，通常具備兩個特性，一是高單價，二是底知名度，因此，在規劃賣場時，這一類的商品，需與顧客的購買行為，以及銷售人員銷售服務兩部分一起規劃！

從消費者購買行為著手

想要增加來客，在賣場規劃上可以從外觀先著手，有顯眼的外觀就可以吸引消費者入店；另外，在賣場的動線也是規劃上的重點，在規劃上需有明顯的分區分類，讓消費者可以輕鬆找到也想要購買的商品，以提高提袋率！在者在功能需求上，也要因應消費者的購買旅程，給予相對購物體驗的需求，如試衣間等可以令消費者進一步決定要不要購買！最後是促銷區的規劃，讓消費者可以找到促銷活動商品，增加提袋率！
要提升客單價的賣場規劃，則是從主題陳列著手，以主題陳列區，根據顧客購物需求，進一步來規劃在某個生活需求上，所需要的所有商品；另外，加購商品區也是一個可以參考的方式，使消費者滿足某些條件後，得以用較低的價格加購商品，使消費者購買更多商品，而提升客單價！
而要增加銷售毛利，在賣場的規劃就不那麼簡單了；可以從幾個方面著手：

搭配功能性陳列區

可以配合體驗區、檢測區、新品區、特價販促區、加構區等，讓顧客接觸這一類的商品，使其可以有機會曝光！

在顯眼的動線上曝光

在規劃賣場時，就應該規劃許多專案陳列區，讓相關商品可以陳列，而這一類的商品可以擺放在櫃臺的陳列區、主要動線的貨架第一層或端架、落地陳列區等，主要也是讓這些商品有更多的曝光機會！

從銷售人員銷售服務進行規劃

從這個角度來進行賣場的規劃時，要注意的是服務時的需求，如果要提升客單價，在賣場上就要考慮銷售人員在銷售商品的關聯性，將相關聯的商品，擺放在同一個動線上，讓消費者可以在購買時，多買幾件商品，藉此提高客單價；而要直接銷售到高毛利的商品，則要善用：

專區規劃

可以在賣場規劃一個銷售排行專區，並適度地將毛利較高的商品擺放上去；或是，直接規劃一個優惠專區，上面全都是經過嚴選，但是毛利相對較高的商品。

相關的輔銷配套

在規劃時，可以搭配一些輔銷道具，如：店長推薦、美妝大師推薦等，讓顧客可以一眼就看到這樣商品！

運用關聯陳列

這個方式是用在「轉貨」的銷售運用上，將消費者經常問到的商品，旁邊擺一個相同的商品，但毛利相對比較高的品項，在消費者詢問時，可以進行轉貨，進而提升毛利！

想要在規劃賣場時，將銷售毛利的因素放進去，就得連同交易客數、客單價的因素一同考量，這樣就可以完整的規劃出高獲利的賣場！

本篇重點

打造高獲利賣場，不能只看營收，還要把毛利因素一起放進賣場規劃，讓交易客數、客單價與毛利能夠同時提升。
營業毛利額受到營業收入與毛利率影響，因此提升毛利可以從增加營收，以及提高整體銷售毛利兩個方向思考。
高毛利商品通常需要更多曝光與銷售服務，因此在賣場規劃時，要同時考量顧客購買行為與銷售人員的導購需求。
要增加交易客數，可以從商店外觀、賣場動線、分區分類、功能設施與促銷區著手，提高顧客入店與實際購買的機會。
要提高客單價，可以透過主題陳列、加購商品與關聯商品規劃，讓顧客在原有需求之外自然增加購買件數。
高毛利商品可以搭配體驗區、檢測區、新品區、促銷區或加購區，增加顧客接觸商品的機會。
櫃臺、主要動線、貨架第一層、端架與落地陳列等顯眼位置，可以用來提高重點商品的曝光。
賣場可以規劃銷售排行、優惠專區，再搭配店長推薦、美妝大師推薦等輔銷資訊，協助顧客快速注意重點商品。
關聯陳列除了增加購買件數，也可以配合銷售人員進行商品比較與轉貨，將需求導向更符合銷售毛利目標的商品。
真正的高獲利賣場，不是只把高毛利商品放在最前面，而是把交易客數、客單價、商品毛利、顧客購買行為與銷售服務一起規劃。

FAQ

為什麼打造獲利賣場不能只看營業額？

因為營業額高，不代表最後產生的毛利一定高。

門市真正要看的，是營業收入與毛利率最後可以產生多少營業毛利額。

所以，賣場規劃不能只思考：

「怎麼讓顧客多買？」

還要進一步思考：

「顧客買的這些商品，對整體毛利有沒有幫助？」

門市要提高毛利，可以從哪些方向思考？

可以從兩個方向來看。

第一個是增加營業收入。

也就是提高交易客數與客單價。

第二個則是從商品銷售毛利著手，讓整體商品銷售組合產生更好的毛利。

為什麼高毛利商品需要特別規劃曝光？

因為這類商品不一定本來就是顧客最熟悉、最容易主動選擇的商品。

如果只是把商品放在一般貨架裡，很可能根本沒有被注意到。

所以，要透過位置、專區、體驗或銷售服務增加接觸機會。

高毛利商品可以放在哪些位置？

可以依賣場實際狀況安排在：

櫃臺陳列區
主要動線
貨架第一層
端架
落地陳列區
特殊專案陳列區

目的都是增加商品的曝光機會。

為什麼體驗區或檢測區可以幫助高毛利商品銷售？

因為有些商品需要顧客先了解、接觸或體驗，才比較容易產生購買意願。

如果把商品與體驗、檢測或新品介紹結合，就增加了顧客認識商品的機會。

提高毛利時，為什麼還是要一起考慮交易客數？

因為毛利不是只有毛利率。

如果沒有足夠的顧客進店、沒有產生交易，再高毛利的商品也沒有銷售機會。

所以，店外吸引、賣場動線、分區分類與促銷，還是高獲利賣場的重要基礎。

提高毛利跟提高客單價有什麼關係？

當顧客進店後，可以透過主題陳列、關聯商品與加購商品增加購買件數。

如果增加的商品本身也具有適當的毛利，就可以讓這一筆交易不只客單價提高，產生的毛利額也一起增加。

什麼是主題陳列？

就是依照顧客某一種生活需求，把相關商品集中規劃。

讓顧客不只是看到原本想買的商品，也會發現同一種需求下還有哪些相關商品。

這樣就有機會增加購買件數。

銷售排行專區如何幫助提升毛利？

可以在銷售排行專區中，適度安排希望提高銷售的高毛利商品。

透過「熱銷」這樣的資訊，讓顧客更容易注意到，也增加商品被選擇的機會。

輔銷工具可以怎麼運用？

例如：

店長推薦
專業人員推薦
商品特色說明
商品比較資訊

讓顧客在沒有立即詢問店員的情況下，也能快速知道這項商品為什麼值得注意。

什麼是關聯陳列？

就是把使用需求相關的商品安排在一起。

例如顧客正在找某一項商品時，旁邊就有相同需求、但不同特性的商品可以比較。

這樣顧客自己可以看到，銷售人員也更方便進一步介紹。

什麼是銷售上的「轉貨」？

就是顧客原本詢問某個商品時，銷售人員依照顧客需求，再介紹另一個相關、適合比較的商品。

在賣場規劃上，如果相關商品本來就在附近，銷售人員進行比較與說明就會更加方便。

高獲利賣場是不是把高毛利商品全部放在最好位置就可以？

不是。

如果只從毛利思考，而忽略顧客購買行為，很容易讓整個賣場失去原本的購物邏輯。

所以，要把交易客數、客單價、毛利、商品關聯與顧客需求一起規劃。

這樣才是真正的高獲利賣場。

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