01沒有公開門市經營的營收、成本、毛利等相關經營數字

這個問題在許多的店老闆經營的門店都會發生，當然如果你是單店，不公布這些經營數字是正常的，但是如果你是請店長顧店，但卻沒有讓店長知道這些數據，他又如何知道自己的經營與管理是否可以！
在我輔導的經驗裡，許多業主會跟我說：「這些數字是我公司的機密，如果讓員工知道了，他如果去外面傳，不就大家都知道了嗎？」在這樣的心態中，有兩個癥結，一個是：你的營運團隊中竟沒有一個你可以信賴的人，因此，你不願意公佈這些資訊給任何人知道！也因此你必須得自己扛著這些數字的壓力，自己想想該如何經營！另一個癥結就是：你以為你的毛利與成本完全沒有人知道！除非你是做獨門獨市的買賣，不然，成本的多寡只要在同一個產業夠久，就會有一定程度的瞭解。所以，這早就不算什麼機密啦！
而讓門市主管知道這些數據有什麼好處呢？

銷售上的毛利結構變化

首先，由於門市主管知道毛利數據，因此，在銷售商品時，會針對高毛利的商品銷售，這會使得商品的銷售結構不同，這也是門市獲利的主要因素！通常的做法有：

在商品的價格卡或標籤做上記號，分成不同的級數，一方面可以使實際毛利的資料不外洩，二方面也可以使門市人員知道商品的毛利
店主管可以針對高毛利的商品，舉辦相關活動，藉此提升整體獲利，常見的有每周一物、試吃、試用等體驗活動
對門市人員進行教育訓練，在進行銷售時，可依據顧客需求進行所謂的「轉貨」，讓顧客購買相同或類似但毛利相對較高的商品
在陳列上調整位置，給予高毛利商品最佳視覺的區域，通常的最佳視覺在高度110-150公分的位置，並位於貨架層板的中間陳列區位
在訂貨與庫存上，會調整庫存與品項結構，如果毛利差的商品，雖然有不同規格，但只進其中一種規格的品項；如在藥妝店的綠油精，就只選中或小的size。

變動成本與固定成本的微調

經過前面的過程後，店主管進而可以調整門市的商品管理另外而在營運時，也會注意相關成本的諄節，如水電費等；最重要的是人工時成本與人員生產力的部分！
這其中牽扯到變動成本與固定成本，在門市營運上，如果沒有這些成本觀念，就別想要獲利！關於變動成本與固定成本的說明如下：
變動成本：在商店的營運費用上，每個月不固定支出的費用視為變動成本，通常有人事費用、商品耗損、郵電費、水電、瓦斯等
固定成本：在商店的營運費用上，每個月固定會支出的費用視為固定成本，通常有店租、獎金、管理費、相關保險等
這裡面還有一個人事費用，如果使用的人員都為正職人員，而且人數不變，久了也會變成固定成本！
在成本的控管上，通常會有以下幾個方面的控管機制：

固定成本中是否有可以成為變動成本的，如正職人員改為兼職人員的配置，並配合營收設定可使用人工時，像是單日營業額滿四萬以內，僅能使用二十到三十小時的排班工時。
在變動成本上的諄節，如：水電、瓦斯等費用的監控與減少不必要的浪費，賣場的照明可以採分區開關，並隨手關掉電源；在商品的損耗上主要是減少商品的報廢及失竊，因此在商品驗收時就要注意效期與包裝，在營業間也要提高警覺，避免失竊造成的損失！
相關保險也是很重要的，門市營運一定會有風險，可以投保相關保險，這些保險在平時當然是費用成本，但萬一遇到相關的問題，就可以減少支出，常見的保險內容有：
- 責任險：員工職災傷害險、顧客消費責任險及公共安全責任險
- 現金險：櫃檯現金、現金運送、庫存現金保險
- 營業中斷險：因故中斷營運的保險
- 災害險；火災、風災、水災、地震、電擊等

結合營收目標

當店主管經過了這樣的訓練後，會對於門市的成本與毛利非常的清楚，進而對於門市的損益績效有了基本的概念！而在老闆們設定營運目標時，一定都是跟門市損益平衡的目標有相關，如果門市店主管對於損益沒有概念，就無法理解營收目標的來由，及在目標達成的管理上，便會更符合整個營運的成本與毛利結構！而這個方面，可以進行以下的營運調整：

計算門市的損益平衡點：門市營運的損益平衡點=營運費用/淨利率，在此的營運費用可以以長年固定費用+變動費用的均值來計算，而淨利率也可以以長年均值植入！
計算出的損益平衡點與現況進行分析比較，如果門市已經可以達成損益平衡，則因應現況將營收目標定為現況數據並符合成長需求；如果，門市能為達成損益平衡點，則依據現況，設定階段性目標，並要求在一定的期限內需成損益平衡！

因此，如果經營者讓門市知道營收、成本、毛利等相關的營運數據，在經營上將會使全員動員，達到真正的獲利！

本篇重點

如果是單店經營，老闆不公開營收、成本與毛利等經營數字，影響可能不大；但如果已經請店長負責門市經營，卻完全不知道這些數字，就很難真正對經營結果負責。
許多經營者不願公開數據，主要擔心公司機密外洩，但如果連核心主管都無法信任，最後就會變成所有經營壓力都由老闆自己承擔。
讓店主管了解營收、成本與毛利，不代表一定要把所有實際數字全部公開，也可以透過商品毛利分級等方式進行管理。
店主管知道商品毛利結構後，在銷售商品時，就能進一步思考哪些商品應該優先推薦，改善整體銷售結構。
商品可以在價格卡或標籤上進行毛利分級標記，讓人員知道哪些商品毛利較高，同時避免直接揭露實際毛利數字。
高毛利商品可以搭配每週一物、試吃、試用等活動，提高顧客接觸與購買機會。
門市人員在了解商品毛利後，也可以配合商品知識與銷售技巧訓練，在符合顧客需求的前提下，推薦相同或類似但毛利較好的商品。
商品陳列也可以配合毛利結構調整，將重要商品放在比較容易被顧客看見的位置。
訂貨與庫存管理同樣可以配合毛利調整，不需要所有低毛利商品的不同規格都完整備貨。
除了商品毛利，店主管還要具備成本觀念，知道哪些費用會影響門市最後的獲利。
變動成本是每個月可能隨營運狀況改變的支出，例如人事、商品耗損、水電與瓦斯等。
固定成本則是相對固定會產生的支出，例如店租、獎金、管理費與相關保險等。
人事費用的性質也可能隨人力配置不同而改變，例如固定正職編制長期維持，就會逐漸具有固定成本的特性。
成本管理可以從人力配置、人工時、水電瓦斯、商品損耗與失竊等方向進行調整。
門市也可以依照營收設定合理的排班工時，讓人力成本與營運績效之間產生連結。
保險雖然平時是成本，但遇到職災、顧客責任、現金損失、營業中斷或災害時，可以降低突發事件造成的損失。
店主管了解成本與毛利後，才能進一步理解門市的損益績效，以及公司為什麼要設定目前的營收目標。
門市可以透過營運費用與淨利率估算損益平衡點，再與目前實際營收進行比較。
已經達到損益平衡的門市，可以依照目前經營狀況設定後續成長目標；尚未損平的門市，則可以設定階段性目標，逐步朝損益平衡前進。
真正讓門市主管參與經營，不只是交給他一個業績數字，而是讓他知道營收、成本與毛利之間的關係，才能真正做到全員經營。

FAQ

為什麼店長需要知道門市的營收、成本與毛利？

因為如果我要店長負責一家門市的經營，就不能只告訴他業績要做到多少，卻完全不讓他知道門市的成本與毛利。

不知道這些數據，就很難判斷自己的經營方式到底有沒有幫公司賺錢。

公開門市經營數字，不會造成公司機密外洩嗎？

不一定要把所有實際數字全部公開。

例如商品毛利就可以透過分級方式管理，在價格卡或商品標籤上做不同記號，讓人員知道哪些屬於較高毛利商品，而不需要直接看到實際毛利率。

重點是讓主管有足夠的資訊可以經營，而不是毫無保留地公開所有資料。

店主管知道商品毛利後，可以怎麼改善銷售？

可以從幾個方向進行：

優先推廣高毛利商品
規劃每週一物、試吃或試用活動
強化商品知識與銷售技巧
在符合顧客需求的情況下推薦毛利較好的類似商品
調整商品陳列位置
調整訂貨與庫存品項結構

這些做法都可以逐步改善整體商品銷售結構。

為什麼商品陳列也會影響門市毛利？

因為商品放在什麼位置，本來就會影響顧客看到與購買的機會。

如果某些高毛利商品是我們希望重點銷售的，就可以放在比較好的視覺位置，提高曝光與銷售機會。

什麼是門市的變動成本？

變動成本就是會隨著實際營運狀況而改變的費用。

例如：

人事費用
商品耗損
郵電費
水電費
瓦斯費

這些費用不是每個月完全固定，所以都有進一步管理與調整的空間。

什麼是門市的固定成本？

固定成本是每個月相對固定需要支出的費用，例如：

店租
獎金
管理費
相關保險

不過有些成本的性質也會隨實際管理方式改變，例如固定使用相同數量的正職人員，人事費用長期下來就會比較接近固定成本。

門市人事成本可以怎麼控管？

其中一個方式，是讓人力配置與營收連結。

例如依據每天的營業額設定可以使用的排班工時，再思考正職與兼職人員應該如何配置。

這樣人力安排就不是憑感覺，而是跟門市實際營運需求連在一起。

門市還有哪些成本可以進一步節省？

水電、瓦斯、商品耗損與失竊，都可以進一步管理。

例如照明分區控制、減少不必要的能源浪費；商品驗收時注意效期與包裝；營業過程中加強防損，都可以降低不必要的費用。

為什麼門市營運還要考慮保險？

因為門市營運一定存在風險。

保險平常看起來是一筆成本，但是如果真的發生員工職災、顧客責任、現金損失、營業中斷或災害，就能降低一次性的大額損失。

店長知道成本與毛利後，對業績目標有什麼幫助？

最大的差別，就是他會知道「為什麼要做到這個數字」。

如果只告訴店長這個月要做多少營業額，他看到的只是業績壓力。

但當他知道門市成本、毛利與損益平衡的關係後，就會了解這個目標背後真正的經營意義。

門市損益平衡點可以怎麼估算？

可以用營運費用與淨利率來估算門市的損益平衡點。

營運費用可以參考長期固定費用與變動費用的平均值，淨利率也可以用長期平均數據來評估。

重點不是只有算出一個數字，而是拿這個數字跟門市目前的營收進行比較。

門市還沒有達到損益平衡，目標應該怎麼訂？

不要直接訂一個離現況太遠的數字。

可以依目前的經營狀況設定階段性目標，讓門市逐步改善，並要求在一定期間內朝損益平衡前進。

如果已經達到損益平衡，則可以再依目前狀況設定合理的成長目標。

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