商店要獲利，關乎整個經營與管理，經營的層面談的是業績，管理的層面談的是店務相關的人、事、物的管理；在實務上，遇到許多商店的營運上，都是因為管理不當，產生許多瑣碎的事情與問題，以致於影響的經營層面，使得銷售不佳，業績不振，因此無法獲利！
而在單店發展到多店，第一個遇到的問題，就是人事管理與店務作業的規範；因為以往這些問題由於人少，大家講好就好L，不需要太多管理與溝通，但多開一家店後，就多了分店管理的問題，如果不開始規範，就會產生各自為政的情形！久而久之變成獲利的小偷！而商店要人能夠獲利，在經營管理層面裡有五個關鍵的因素：
人才培養
我經常遇到許多店老闆過跟我說，他認為現在的員工忠誠度都不高，所以不願意訓練員工！導致在營運上，有許多細節都還要老闆自己親力親為，結果往往造成鞭長莫及，因顧此失彼的狀況，使得各店獲利不穩！
人才的穩定與培養應放在連鎖店獲利突破的首要，因為，所有的營運活動都是需要人來執行！如果人員的工作能力足夠，就可以使各單店營運穩定，而人才穩定可以使展店拓點更順利，為整個營業體謀取最大的獲利！
存貨管理
商店的存貨往往會是商店獲利的隱形殺手，很多時候你以為你有賺到錢，其實你是賺到貨，而這些賺到的貨 ，可能會成為你獲利的毒瘤！比如：過多的庫存，需要倉儲管理，如果沒有保存妥當，又會造成變質、賣相不良或是效期的問題，將而增加商品損耗的風險；而且，在管理上，又得為了這些過多的庫存，付出人力與物力，這些成本往往是無形的，等到發現時 ，已經產生很大的問題！
毛利額最大化
很多店家在營運時，想的只是毛利率，總希望每賣100元，可以獲得的毛利額越高越好！但是，這樣的思維，是未考慮消費者在購買商品時的許多變數：
- 消費者覺得牌子越大越好
- 商品促銷，可以提升銷量
- 價格與價值之間的兌價
銷售服務
現今的消費者對於消費過程的體驗，越來越重視，尤其是在購物時咨詢、服務過程中的滿意度！銷售服務得當，會影響消費者的購買意願，甚至會因為好的銷售服務，賣得比原先預計的還要多，從獲利的角度來看，提升營收就等於是提升淨利！
而好的銷售服務，也會因此贏得顧客滿意與忠誠，從而可以提高回購率；另外，也會因此有好的口碑宣傳，使得更多新的顧客上門，增加了來客，也間接的提升了營收與獲利。
會員經營
會員經營才是商店要長期獲利的根本！從會員的經營，在獲利上有幾個好處:
- 長期經營可以使顧客忠誠度提升，並因為回購穩定商店營收
- 可的藉由會員活動，刺激會員消費，提升會員在商店的消費利潤
- 藉由會員積分（消費集點），可以減緩競爭店削價競爭的影響
- 可藉由會員分析，找到更多的獲利模式
獲利的五大關鍵，只要掌握這些，就可以使整個獲利倍增哦！
本篇重點
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FAQ
連鎖店要提升獲利，最重要的五個關鍵是什麼？
我會從五個方向來看：
- 人才培養
- 存貨管理
- 毛利額最大化
- 銷售服務
- 會員經營
這五個項目其實彼此都有關係，不能只做好其中一項。
為什麼人才培養要放在連鎖店獲利的第一位？
因為所有制度、活動與營運計畫，最後都需要人來執行。
如果人員能力不足，老闆就會發現很多事情還是只能自己處理。
單店時可能還做得到，但是店數增加後，就很容易顧此失彼。
員工可能會離職，還值得花時間培養嗎？
如果因為擔心員工會離職，所以完全不願意訓練，最後最大的問題就是公司永遠培養不出可以獨立負責的人。
結果老闆每天還是要親自處理很多營運細節，反而限制了多店發展。
所以，人才培養本來就是連鎖經營需要承擔的工作。
為什麼人才穩定會影響展店？
因為每增加一家門市，就需要有人可以負責營運與管理。
如果原有門市的人才都還不穩定，每次展店都要重新找人、重新訓練，整個拓點速度自然會受到限制。
為什麼庫存會變成門市獲利的隱形殺手？
因為庫存本身就是資金。
如果商品一直堆在倉庫裡沒有賣出去，看起來公司有很多貨，實際上現金卻被壓在商品上。
而且庫存越多，後續要付出的管理成本也越高。
庫存過多還會帶來哪些問題？
除了資金被占用，還可能出現：
- 倉儲成本增加
- 管理人工增加
- 商品變質
- 商品賣相變差
- 效期問題
- 商品損耗與報廢
所以，不能只看到進貨便宜，就一直把商品買進來。
為什麼門市不能只追求毛利率？
因為毛利率高，不代表最後的毛利額一定比較高。
如果某個商品毛利率很好，但是幾乎沒有人買，最後能產生的毛利還是有限。
所以，我會更重視最後到底創造了多少毛利額。
什麼是毛利額最大化？
簡單的說，就是在營收、商品結構、價格與毛利之間找到比較好的組合，讓最後留下來的毛利額盡可能提高。
不是只追求每一件商品的毛利率越高越好。
為什麼消費者的購買行為會影響毛利管理？
因為消費者買東西不會只看毛利率。
他會看：
- 品牌
- 商品價格
- 促銷
- 自己感受到的價值
- 銷售服務
所以，商品的銷售與毛利管理也要把這些因素一起考慮進去。
銷售服務為什麼可以提升獲利？
好的銷售服務會提高顧客購買意願。
原本只想買一樣商品的顧客，可能因為適當的服務與推薦，最後多買了其他需要的商品。
營收提高，毛利自然也有進一步提升的機會。
好的銷售服務只有影響當次交易嗎？
不是。
如果顧客對整個購買過程感到滿意，還可能增加後續回購。
而且好的服務容易產生口碑，顧客也可能介紹其他人來消費，所以影響的不只是單次營收。
為什麼會員經營是長期獲利的根本？
因為穩定回購的顧客，可以形成比較穩定的營收來源。
如果每個月的業績都只能靠不斷尋找新客，經營會非常辛苦。
當會員願意持續回來，營收的基本盤就會比較穩定。
會員經營可以怎麼幫助門市獲利？
可以從幾個方向來看：
- 提升顧客忠誠度
- 增加回購
- 透過會員活動刺激消費
- 用積分或集點降低價格競爭的影響
- 分析會員資料找出新的需求與獲利機會
所以，會員不能只是辦一張會員卡而已。
為什麼從單店變成多店後，更需要重視這五個關鍵？
因為單店時很多問題可以靠老闆自己處理。
但是店數增加之後，如果人才、庫存、毛利、服務與會員都沒有形成管理制度，每一家店就可能有自己的做法。
久了以後，看起來只是小問題，實際上卻會一點一點吃掉整體獲利。
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