業績目標的設定，是在門市營運管理重點上，是最基本的指標項目，但卻往往是許多連鎖總部不知道該如何設定的指標！在「年度的業績目標應該怎麼定才好？」一文中，跟大家分享了我在實務上與輔導時運用的訂目標方式，而那個方式所定出的目標不見得是適合門店的，在這一篇是要進一步說明，訂出目標後，如何跟門市溝通，訂出適當的目標！
常見的目標設定，由上而下
門市的目標設定，通常都是由上而下的設定目標，通常都是老闆喊個數字，然後，要各部門去分配，而營業部門往往分配的數字，有許多「可行性」的問題。因此，在前一篇文章，說明了營業總部如何制定一個合理的數字與分配到各店各月，接下來，就是要如何溝通了!
我都是這樣做:把數字公佈給（區）店經理，然後跟店經理逐月溝通，根據門店各月分業績目標的沙盤推演，確定數據的可行性，如果遇到較高的目標，先在旁邊寫下差額，最後纍積差額後再來計算一下全部差異；而這些差異可以再看看有沒有機會與其他各店進行調整，不行的話，就要開始進行入執行對策討論了！而在進行執行對策討論時，要先確認營運總部可以提供哪些資源與活動，作為門市要達成這些超額目標的協助與基礎。
可以在由下而上
還有一種營運目標設定的方式，就是這一篇要跟大家分享的-由下而上的目標設定，也就是說由各門店自己訂出一個年度目標，然後交由總部審核確認；不過這樣的目標設定方式要在各店店經理有一定的門店經營能力，且能夠當責，具備責任心才行！ 我在企業任職時，為了訓練出有戰鬥力、有能力的店經理，從門市營運訓練、門市販促活動執行、門市庫存迴轉管理、門市損益績效等，一直做到開始執行門市店經理認證制度，前後經過了將近三年，過程中也不斷的調整、激勵門市人員，也因此在後來，我們試著給門市店經理自行設定年度業績目標。當然，在給門市店經理制訂目標時，通常我都會先依據「年度的業績目標應該怎麼訂才好」所提到的方式，先計算好年度應有的業績目標，有個底後才能夠在拿到門市店經理所提出的目標時，馬上進行確認，也可以因此更了解門市店經理再經過訓練後的認知。 還記得我第一次進行由下到上的目標設定時，足足開了兩次會議跟門店溝通，而在第一次目標拿到時，又花了快一週的時間，逐一的門市溝通，這個過程有幾個好處：
- 我因此更加了解門市第一線的現況，尤其是那一些我平常比較少到或無法到的門店。
- 藉由溝通的過程，可以跟門市店經理有深入互動，讓我更了解店經理目前的狀態，並給予協助。
- 也藉由這樣的互動，實際對店經理進行再教育，也因此強化店經理的目標管理本職學能
並在過程中將年度目標與門市人員溝通
不論是由上到下還是由下到上的目標設定方式，重點都是跟店經理與門市人員的溝通！而年度目標的溝通主要在溝通總部的營運策略，有幾個溝通的環節：
- 讓門市了解公司明年的展店規劃
- 讓門市了解公司明年的商品策略
- 讓門市了解公司明年的訓練主軸
- 讓門市了解公司明年的市場行銷
- 讓門市了解公司明年的人事佈局
能夠以此為溝通，這樣才能讓門市對於來年的營運有信心，在目標的認同與設定上才會更有企圖心。
本篇重點
- 門市業績目標是營運管理最基本的指標，但很多企業在設定時，容易只由老闆提出數字，再由營業部門分配到各門市。
- 由上而下的目標設定，常見問題是總部提出的數字與門市現況有落差，缺乏實際可行性。
- 總部提出年度目標後，應該與區經理、店經理逐店、逐月進行沙盤推演，確認每個月目標是否合理。
- 遇到門市認為無法達成的目標，可以先記錄差額，再檢查是否能由其他門市調整承擔。
- 如果無法透過門市間調整處理，就要進一步討論執行對策，以及總部可以提供的活動與資源。
- 由下而上的目標設定，是由各門市自行提出年度業績目標，再交由總部審核。
- 由下而上的做法，必須建立在店經理具備經營能力、責任心與當責觀念的基礎上。
- 總部在審核店經理提出的目標前，仍然要先依歷史數據與營運規劃，計算出合理的年度目標作為判斷依據。
- 由下而上的目標討論，可以協助總部了解第一線現況，也能掌握店經理目前的管理能力與需要協助的地方。
- 目標討論的過程，也是對店經理進行再教育，強化目標管理與門市經營能力的機會。
- 不論採用由上而下或由下而上的方式，真正的重點都是總部與店經理、門市人員之間的溝通。
- 年度目標溝通不能只談業績數字，也要讓門市了解公司來年的展店、商品、訓練、行銷與人事規劃。
- 當門市了解總部的整體營運策略，才會對下一年度有信心，也比較願意認同並承擔目標。
FAQ
門市業績目標應該由總部設定，還是由門市自己設定？
兩種方式都可以。由上而下可以確保目標符合公司的整體營運規劃；由下而上則能讓門市依照第一線現況提出看法。實務上，重點不是只選一種方式，而是總部與門市要經過充分溝通與確認。
由上而下設定門市目標，有什麼常見問題？
最常見的問題，是老闆先提出一個總數字，再由各部門與各門市分配。這樣雖然簡單，但是如果沒有逐店、逐月分析，就可能出現與門市實際狀況不符的目標。
總部提出年度目標後，應該如何與店經理溝通？
可以將各店每個月的目標先提供給店經理，再逐月進行沙盤推演。針對店經理認為偏高的月份，記錄目標差額，最後再確認能否透過其他門市或月份調整。
門市認為目標太高時，應該直接調低嗎？
不一定。可以先了解門市認為無法達成的原因，再確認是否能調整門市之間的目標分配。如果年度總目標不能改變，就要進一步討論達成目標所需要的行動與資源。
什麼是由下而上的門市目標設定？
由下而上的目標設定，是讓各店店經理依照門市現況，自行提出下一年度的業績目標，再由總部審核與確認。
所有企業都適合採用由下而上的目標設定嗎？
不一定。這種方式需要店經理具備一定的門市經營能力，也要有責任心與當責觀念。如果店經理尚未具備分析數據與規劃營運的能力，提出的目標可能缺乏依據。
店經理自行提出目標，總部還需要先試算嗎？
需要。總部應該先依照歷史業績、商品結構與營運規劃，計算出合理的年度目標。這樣收到店經理提出的數字時，才能立即判斷是否合理。
由下而上設定目標有什麼好處？
總部可以更了解各門市第一線的實際狀況，也能在溝通過程中了解店經理的能力與管理狀態。另外，這個過程也能訓練店經理的目標管理能力。
年度目標溝通時，總部還要說明哪些內容？
除了業績數字，還要讓門市了解公司來年的展店規劃、商品策略、訓練主軸、市場行銷與人事布局。門市了解完整策略後，才知道目標背後有哪些支持條件。
如何讓門市更認同年度業績目標？
不要只公布數字，而是要說明目標如何計算、公司明年的策略是什麼，以及總部會提供哪些資源。門市了解目標背後的原因與做法，才比較容易產生認同與企圖心。
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