獲利的5大關鍵因素-02存貨管理提高庫存迴轉，提升獲利

商店到底賺不賺錢，有時業績嚇嚇叫，但也不見得賺到錢，除了成本費用的控制外，商品的庫存也是重點！常常有許多店老闆以為有賺錢，其實只是賺到貨！所以，在存貨的管理上，迴轉的成效就很重要！

認識庫存迴轉數據

屬於商品的迴轉數據有兩個：

迴轉率

迴轉率是指商品在一定週期內，銷售數據與庫存數據的關係，以公式來表示就是：銷售數據/平均庫存數據，比如說某店一個月的銷售業績是100萬，而平均庫存為300萬，那麼迴轉率就是100萬/300萬＝33%，也就是該店一個月內可以賣掉33%的存貨成本！

迴轉天數

迴轉天數指的是根據商店的營收現況，現有的平均庫存需要多少天才賣得完！從公式來顯示就是：迴轉天數＝平均庫存/平均單日業績，以上一個案例為例，營業天數以30天/月計算，則該店的迴轉天數為：300萬/(100萬/30)=90天，也就是以該店的營收，需要90天才可以將整家店賣空！
以庫存迴轉的數據來看，迴轉率越高，代表存貨迴轉越好；而迴轉天數越高，表示存貨迴轉越差！

從獲利的角度看存貨迴

有沒有賺錢，單單看損益表，其實並不是很對，獲利的重點是有沒有真的回本！也就是連投資進去的營運成本與銷貨成本都要量！營運成本反應在損益表的營運費用上，銷貨成本會反映在銷貨毛利上，而整體資金運轉，則反應在現金流量上，也就是說，即便是損益表顯現出有賺錢，但，扣除掉所有應該支出的現金後，是否還有現金存留，才是獲利與否的關鍵！
舉例來說，某商店為了取得較低的進貨成本，於是與很多供應商進了超過自己迴轉能力的商品量，而這些商品的總款項為200萬元，所有的款項需要在一年內要付清，才可以有3%成本折讓；經過一年後，商品剩餘的庫存還有120萬，但，款項都已經付清，也就是說，為了優惠3％的利潤，多了6萬的毛利額，在一年間要多付120萬的貨款，而依照這樣的銷售狀況，一年銷售80萬的庫存，剩下的120萬，還需要一年半才能銷得掉！這樣的狀況划算嗎？
還不如不要那3%也又是6萬元，而省下這120萬，去進其他好賣也跑得快的商品，獲利上反而更多！
除了這些外，多出來的庫存，還要有空間存放，並進行管理，如果在存放過程中有品質變異，或是其他問題，像是效期的問題，都會因此產生損耗；如果不要一口氣進這麼多商品，這些風險根本不需要承擔！

如何控制存貨迴轉，提升獲利

要提升存貨迴轉，可以有幾個步驟：

設定存貨迴轉標準：各店可以依據實際的狀況，設定迴轉數據的標準，要設定標準，要先有只少半年的迴轉數據家行分析，再加上賣場現場陳列空間的配合，設定出各店存貨迴轉的標準！不過，通常在空間上的部分，如果沒有導入檯帳模式，是很難進行的，所以，一般都會以監測一定時間的庫存迴轉數據後，開始進行逐步縮減存貨額，最終試出配合營收現況，在現場陳列最適當的陳列量，以此為基礎得出該店的庫存迴轉標準！
定期檢視庫存迴轉數：如前面所說，不論是否已經訂出庫存迴轉的標準，都要進行並期的回準數據檢討！並且做到單品迴轉的控管，每隔三個月找出超過迴轉的商品，並進行這些商品的退換貨，或是降價出清的處理，以控制庫存！
適量的商品採購：依照傷但實際可以達成的迴轉，與供應商進行相關的進貨協商，千萬部要為了蠅頭小利，反而使自己在獲利上吃了虧！
商品淘汰制度建立：商品的淘汰制度是配合滯銷品的處理，進行的一項商品管理動作！藉由前述的滯銷品處理，可以將常態不好賣的品項整理出來，經過處理並結清庫存後，就不要再進貨了！一方面可以有更多的空間引進新品，保持對顧客的新鮮感，二方面也可以使存貨可以降低，提升庫存迴轉！

存貨管理主要還是要讓買與賣之間取得平衡，並健全商店的整體獲利模式！

本篇重點

商店業績很好，不代表真正有賺到錢，除了營運費用之外，商品庫存也是影響獲利非常重要的一環。
很多店老闆以為自己賺到錢，實際上只是把現金變成更多庫存，因此存貨管理不能只看「有多少貨」，還要看「這些貨賣得有多快」。
庫存管理可以透過「迴轉率」與「迴轉天數」兩個數據來判斷。
迴轉率是一定期間內銷售數據與平均庫存數據的關係，可以用「銷售數據／平均庫存數據」計算。
例如一個月銷售100萬元，平均庫存300萬元，迴轉率就是33%，代表一個月的銷售額約占平均庫存的33%。
迴轉率越高，表示商品銷售速度越快，庫存運用效率也越好。
迴轉天數則是依目前銷售速度，推估現有平均庫存大約需要多少天才能銷售完。
迴轉天數可以用「平均庫存／平均單日業績」來計算。
例如平均庫存300萬元，每月營收100萬元，以30天計算，迴轉天數約為90天。
迴轉天數越高，表示商品需要更長時間才能銷售完，庫存迴轉狀況也越差。
商店有沒有真正獲利，不能只看損益表，還要進一步看現金是不是實際回到公司手上。
即使帳面上有毛利，如果大量資金被壓在還沒有賣掉的庫存裡，公司的現金流仍然可能非常吃緊。
為了取得比較低的進貨成本而大量採購，不一定真的比較划算。
如果為了取得3%的進貨優惠，多進了遠超過銷售能力的商品，雖然看起來多得到一些毛利，實際上卻可能因此壓住更多資金。
資金被庫存占用後，也失去拿去採購其他更好賣、迴轉更快商品的機會。
過多庫存除了占用資金，還需要額外的倉儲空間與管理人力。
商品存放時間越長，也會增加品質變異、賣相不佳、效期與商品損耗等風險。
所以，採購不能只問「這次進多一點可以便宜多少」，還要問「這些商品多久賣得完」。
要改善庫存管理，第一步可以先建立各門市適合的庫存迴轉標準。
庫存迴轉標準不能只憑感覺設定，可以先累積至少一段期間的實際迴轉數據，再配合門市營收與陳列空間進行調整。
如果目前還無法精準掌握陳列量，也可以先持續監測庫存迴轉，再逐步縮減庫存，找出適合該門市的庫存水準。
建立標準後，還要定期檢查實際迴轉狀況，不能設定完就不再管理。
除了整店庫存，也要進一步做到單品迴轉管理，找出長期超過正常迴轉時間的商品。
對於滯銷商品，可以透過退換貨、降價出清等方式處理，避免庫存持續累積。
採購時要依照門市真正能夠達成的銷售與迴轉能力，與供應商協商合理進貨量。
不要為了取得短期的進貨折讓，反而承擔更大的庫存與現金流壓力。
商品淘汰制度也是庫存管理的重要一環，長期不好賣的商品處理完庫存後，就應該重新評估是否還需要持續進貨。
淘汰滯銷商品，一方面可以降低庫存，另一方面也可以空出更多陳列與資金，引進更符合顧客需求的新品。
存貨管理真正要做到的是讓「買」與「賣」取得平衡，不要讓採購速度長期超過銷售速度。
庫存迴轉提高後，不只是庫存變少，也能降低資金占用、商品損耗與管理成本，進一步改善整體獲利。

FAQ

為什麼門市業績很好，還是可能沒有真正賺到錢？

因為營收做出來，不代表現金真的留下來。

如果大量資金又拿去進貨，而且這些商品長時間都沒有賣掉，看起來帳面上有業績、有毛利，但是現金其實都變成庫存放在倉庫裡。

所以，我常說：

有時候你以為賺到錢，其實只是賺到貨。

什麼是庫存迴轉率？

庫存迴轉率是用來看一定期間內，銷售與平均庫存之間的關係。

可以用：

銷售數據 ÷ 平均庫存數據

例如一個月營收100萬元，平均庫存300萬元，迴轉率就是33%。

也就是說，一個月的銷售額約占平均庫存的33%。

庫存迴轉率越高越好嗎？

一般來說，迴轉率越高，代表商品賣得越快，庫存運用效率比較好。

但是，還是要配合實際商品特性、門市營運與補貨狀況一起看，不能只追求單一數字。

什麼是庫存迴轉天數？

簡單的說，就是：

「按照現在的銷售速度，這些庫存大約要賣幾天？」

可以用：

平均庫存 ÷ 平均單日業績

來計算。

庫存迴轉天數是越高越好嗎？

不是。

迴轉天數越高，代表商品需要越久才能銷售完，通常表示庫存比較重。

所以，迴轉率通常是越高越好，而迴轉天數則通常是越低越好。

為什麼不能只看損益表判斷商店有沒有賺錢？

因為損益表看到的是營收、成本與費用，但是商店實際經營還要看資金運轉。

如果帳面看起來有獲利，卻把大量現金都壓在庫存裡，真正可以使用的現金還是可能不足。

所以，獲利還要一起看現金流。

供應商說多進貨可以再便宜3%，是不是應該多進一點？

不一定。

要先問一個更重要的問題：

「這些貨多久可以賣掉？」

如果為了多取得一點進貨折讓，卻多進了一大批一年、兩年都賣不完的商品，這個3%可能根本不值得。

為什麼大量進貨會影響現金流？

因為商品還沒有賣掉之前，錢已經先付出去了。

也就是說，現金變成庫存。

如果商品迴轉很慢，這些資金就會長時間卡在庫存裡，沒有辦法拿去做其他更有效率的運用。

庫存太多除了壓資金，還有什麼問題？

還會增加很多其他成本與風險，例如：

需要更多存放空間
增加庫存管理人工
商品品質變異
商品賣相變差
效期問題
降價出清
商品報廢

所以，庫存放得越久，承擔的風險也會越高。

門市的庫存迴轉標準要怎麼設定？

我會建議先看一段時間的實際數據。

例如先觀察至少半年的營收與庫存迴轉，再配合門市的商品陳列空間，逐步調整庫存量。

不是一開始就硬訂一個數字，而是從實際營運中慢慢找出適合自己的標準。

為什麼每一家門市的庫存標準可能不一樣？

因為每一家店的：

營收規模
商品結構
賣場空間
客群
銷售速度

都可能不一樣。

所以，不能所有門市都只用同一個庫存金額來管理。

為什麼要定期檢查單品迴轉？

因為整體庫存看起來正常，不代表每一個商品都正常。

有些熱賣品一直在賣，但同時也可能有很多商品半年都沒什麼動。

所以，要進一步找出真正不會動的滯銷品。

滯銷商品可以怎麼處理？

可以依實際狀況考慮：

與供應商退換貨
調整商品陳列
降價出清
清理庫存
停止後續進貨

重點是不要讓已經確認不好賣的商品，一直繼續累積。

為什麼需要建立商品淘汰制度？

因為商品不可能永遠都只進不出。

長期不好賣的商品如果一直留著，不但占庫存，也占掉陳列空間與資金。

把滯銷品淘汰後，才能有空間引進新品，也讓賣場維持新鮮感。

採購時應該優先看價格還是迴轉？

價格當然要談。

但是，不能為了價格而忽略自己的銷售能力。

真正要看的是：

「這個數量，我到底賣不賣得完？」

買得再便宜，如果最後全部變成庫存，也不一定真的比較划算。

存貨管理跟獲利最大的關係是什麼？

存貨管理其實就是在管理資金。

庫存迴轉快，資金可以比較快回來，再投入下一輪商品銷售。

庫存迴轉慢，資金長時間被卡住，還要承擔更多管理與損耗成本。

所以，提升庫存迴轉，本身就是提升獲利非常重要的一環。

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