商品結構與賣場有什麼關係呢？在規劃買場的動線與分區時，都會因應商品的分類來進行規劃，而這些規劃就是為了可以讓商品在賣場上，容易被顧客看到、摸到，甚至購買回家！而賣場的整體規劃上，如果能夠結合商品結構，將可以使整體業績提升，並藉此提升門市的獲利！
要知道如何運用商品結構打造獲利賣場，首先就是要先知道什麼是商品結構！
認識商品結構
商品結構是相對於所處的業種與業態，所提供的商品服務而定義；比如說超市，該有的商品結構會有居家用品、生鮮蔬果、餅乾零食、飲料鮮奶等，而這些商品在整體的結構上應該是多少比例的品項數，在銷售上又是多少比例的銷售比，都是在商品結構分析與檢討時，重要的考量！
因此商品結構會因為業種與業態的的不同，有不同的內容組合，從業種、業態下，商品結構的基本定義為：
- 部門：簡單地講，就是商品管理中的大分類項目
- 品種：為商品類別中的中分類
- 商品線：在大分類與中分類各種不同價格帶的商品
- 品目：就是商品分類中的小分類
而從商品結構與特性上，商品結構又分為：
- 主力商品：其特性為代表你的商店形象，並且為營收及獲利主力的商品，最好是具備差異化的競爭力！
- 輔助商品：跟主力商品相關的商品，可以搭配主力商品一起銷售，使主力商品的銷售能夠更加提升！
- 相關商品：在主力商品的使用上，可能會用到的商品，或是輔助商品的配件商品，其特性價格不貴，容易入手！
- 刺激商品：是用來刺激來客或是衝動購買的商品，這些商品的特性是低價，可以刺激買氣！
商品結構與賣場分區分類
許多的店家在賣場的動線規劃、分區分類都是依照店老闆自己的習慣進行擺設，也就是說，顧客很難能夠自行找到想要購買的商品，而這樣的賣場規劃會因為以下問題，造成營收與獲利的流失：
- 顧客找不到東西乾脆不買，有許多顧客不知道東西在哪裡時，是選擇不問而直接離開的，而且會對商店的印象不好，造成許多負面的形象，也因此流失更多可能的機會！
- 因為要臨櫃問，反而不願意進來購物；現在有許多消費者喜歡自己逛，享受購物的自主權與樂趣，如果在購物時，需要經過詢問才知道商品在哪裡，會有許多消費者乾脆不進門！
- 商品的位置不固定，造成管理的問題；因為是店老闆依照個人喜好，進行賣場的商品擺設，所以，長期下來，商品的位置會因為店老闆想法的改變，而去不斷得更動，最後只有他自己知道怎麼擺、擺哪裡，如此會造成，有顧客要買商品時，其他店員在原來的地方找不到，就以為沒貨了，白白流失業績；以會因為不知道商品在哪裡，在訂貨時重複訂貨，退貨時漏退商品等等，結果造成許多獲利上的問題！
- 庫存的積壓嚴重；由於上述的原因，造成商品銷售迴轉不快，重複訂貨增加庫存，商品滯銷與商品效期管理不當，使得庫存積壓，應該有的現金盈餘，反而變成庫存的金額！
所以，陳列必須結合商品的結構，並在賣場有效的規劃分區分類，才可以避免這些問題！一般來說可以這樣做：
- 根據所屬的業種、業態，提出標準的商品分類結構
- 各店依據標準分類結構，再按照各商圈，顧客型態進行調整
- 依據商品大類別銷售比例，規劃賣場分區空間比，比如說，某A類銷售佔比為10%，而賣場有100台貨架，合理來說，A類所需要的陳列空間應為10台貨架。
- 依據實際商品品項數決定陳列空間，呈上列所述，某A類只有不到100個品項，無法陳列到10個貨架，那麼，在空間上須依據實際在進行調整。
- 再依據主力商品、輔助商品、相關商品、刺激商品的結構，結合賣場空間，實際進行性關的分區位置、動線的規劃！
調整商品結構，打造獲利賣場
在商店的營運上，每隔一段期間，最好調整一下商品的結構，才能不斷的與時俱進，持續維持營收與獲利！要調整商品結構，可以參考以下做法：
- 銷售分析：分析近期三個月至半年的商品銷售，依據類別進行了解，並結合賣場的分區分類現況，進行比例上與陳列空間上的調整；像是不好賣的商品，可以退換的退換，不能退換的開始出清，並在系統上標示「不在進貨」，待除裡調庫存後，減少掉的品項數會進行調整，整體的商品銷售結構、品項數量結構、賣場攻堅結構也都會跟著改變！
- 市場調查：隨時注意產業變化，根據實際的業種或頁態的外在環境需求，進行商品就購的汰換，將已經過時的商品或結構進行調整，隨時保持最具競爭力的商品結構，並結合賣場空間，將最有話題的商品陳設在賣場的顯眼位置，用亦吸引更多的目標族群，以提升客數，並提升營收獲利！
- 實際調整與檢討：調整後也要隨時進行檢討，必要時要做微調，使得整個調整可以盡量吻合銷售現況，以達到營收與獲利的極大化！
賣場的規劃必須配合商品結構，進行分區分類的規劃，這樣才可以使整體營收與獲利提升哦！
本篇重點
- 商品結構會直接影響賣場的分區、動線與陳列方式，規劃得好，可以讓商品更容易被顧客看到、找到與購買，進一步提升營收與獲利。
- 商品結構會因業種與業態不同而有所差異，可以從部門、品種、商品線與品目等層級建立標準的商品分類架構。
- 從商品角色來看，可以區分為主力商品、輔助商品、相關商品與刺激商品，不同角色在賣場中應有不同的陳列位置與功能。
- 主力商品代表商店形象，也是營收與獲利的重要來源；輔助與相關商品則可以透過搭配銷售，提高主力商品的銷售與客單價。
- 賣場如果只依老闆個人習慣擺放商品，容易造成顧客找不到商品、店員不知道商品位置，以及重複訂貨、漏退貨等管理問題。
- 商品位置不固定、分類不清，也會進一步造成商品迴轉變慢、滯銷與庫存積壓，最後讓原本應該留下的現金變成庫存。
- 賣場空間配置可以參考各商品大類的銷售占比，再配合實際品項數與商圈客群進行調整，讓陳列空間更符合真正的銷售需求。
- 分區與動線規劃還要結合主力、輔助、相關與刺激商品之間的關係，讓不同商品角色在賣場中彼此帶動銷售。
- 商品結構不能設定完成後就不再調整，可以透過近三個月至半年的銷售分析，以及市場與產業變化，持續進行商品汰換與陳列空間調整。
- 商品結構調整後還要持續檢討銷售結果並進行微調，讓商品結構、品項數與賣場空間持續符合實際銷售狀況，才能提高營收與獲利。
FAQ
什麼是商品結構？
簡單的說，就是一家商店到底提供哪些商品，以及這些商品之間怎麼分類、組合與配置。
不同業種與業態，商品結構自然會不一樣。
例如超市可能包含：
- 居家用品
- 生鮮蔬果
- 餅乾零食
- 飲料鮮奶
除了有哪些商品之外，還要看各類商品占多少品項，以及實際產生多少銷售。
商品結構可以怎麼分類？
可以從幾個層級來看：
- 部門：商品管理中的大分類
- 品種：商品類別中的中分類
- 商品線：不同價格帶的商品組合
- 品目：商品分類中的小分類
先把分類架構整理清楚，後面的賣場分區與商品管理才比較容易標準化。
商品還可以依照什麼角色分類？
從商品在商店裡扮演的角色來看，可以分成：
- 主力商品
- 輔助商品
- 相關商品
- 刺激商品
這四種商品的功能不同，所以在陳列與空間規劃上也不能全部使用相同方式。
什麼是主力商品？
主力商品通常可以代表商店形象，同時也是主要營收與獲利來源。
我會希望這類商品最好還具備一定程度的差異化，讓顧客想到這類需求時，就會想到這家店。
輔助商品與相關商品有什麼作用？
輔助商品通常跟主力商品有直接關聯，可以搭配主力商品一起銷售。
相關商品則可能是使用主力商品時還會需要的其他商品或配件，而且通常價格不高，顧客比較容易順手購買。
兩者都可以幫助提高購買件數。
什麼是刺激商品？
刺激商品主要用來吸引來客或促進衝動購買。
這類商品通常價格比較容易入手，讓顧客看到之後產生：
「這個不貴，那就一起買。」
這種購買行為。
為什麼商品不能依照老闆自己的習慣擺放？
因為老闆知道商品在哪裡，不代表顧客跟其他員工也知道。
如果沒有固定的分類與位置，很容易發生：
- 顧客找不到商品
- 店員以為商品缺貨
- 重複訂貨
- 退貨時漏掉商品
- 庫存越積越多
最後都會變成營收與獲利的損失。
顧客找不到商品，真的會直接不買嗎？
會有這種情況。
現在很多顧客喜歡自己逛，不一定願意每找一樣東西都去問店員。
如果賣場分類不清楚，商品很難找，他可能乾脆離開。
所以，清楚的分區分類，本身就是在降低顧客購物的障礙。
商品位置一直更換會造成什麼問題？
除了顧客找不到，連門市人員也可能搞不清楚。
例如顧客來問商品，店員到原本的位置找不到，就直接認為沒貨。
或者訂貨時不知道現場其實還有庫存，又重新訂一次。
這些看起來只是陳列問題，最後卻會變成營收與庫存問題。
賣場空間要怎麼依商品結構配置？
可以先看商品大類的銷售比例。
例如某一類商品占整體銷售10%，賣場有100台貨架，可以先從約10台貨架作為思考基礎。
但是，這不是絕對值。
還要再看實際品項數、商品大小、商圈與顧客需求進行調整。
為什麼不能只依銷售占比分配貨架？
因為還要考慮實際品項數。
假設某個類別銷售占比很高，但是實際只有少量品項，就沒有必要硬塞很多貨架空間。
所以，銷售占比只是規劃依據之一，還是要跟實際商品結構一起看。
商品結構多久需要檢討一次？
可以定期看近期三個月至半年的商品銷售表現。
哪些類別增加？
哪些商品變差？
哪些品項長期沒有銷售？
再跟目前賣場分區與陳列空間一起檢查。
商品結構本來就應該隨著市場與顧客需求持續調整。
不好賣的商品應該怎麼處理？
可以先看能不能退換。
不能退換的，就要開始規劃出清。
如果已經確認是長期不好賣的品項，庫存處理完後，就應該停止後續進貨。
這樣才能把空間與資金留給更有銷售機會的商品。
為什麼市場調查也會影響商品結構？
因為顧客需求與市場一直在變。
有些以前熱賣的商品，現在可能已經沒有需求。
也可能有新的話題商品開始出現。
所以，除了看自己店裡的數據，也要持續了解外面的產業與消費變化。
商品結構跟獲利最重要的關係是什麼？
就是讓有限的賣場空間，提供給真正符合顧客需求、能夠產生銷售與獲利的商品。
如果商品結構不對，再大的賣場也可能堆滿不好賣的東西。
商品結構做對，分區、動線、庫存與陳列才有辦法真正連在一起。
商品結構對了，毛利才能提升
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