在商店的商品迴轉一直是商店經營上的話題，商品的迴轉要因應季節、話題等進行調整，也要隨時注意消費習性，進行許多的檢討與規劃，而商品的庫存如果無法維持一定的迴轉率，會使得獲利上形成直接的損失！
那商品迴轉與獲利之間到底有什麼關係呢？
從獲利的公式看商品迴轉
以門市獲利的公式來看：淨利＝營收-費用
營收＝交易客數x客單價
而商品迴轉的公式為：銷售額/平均庫存金額，在這裡的銷售額就是在門市獲利公式中的營收，這樣看適不是很清楚的可以看到，原來如果營收增加，就會使得商品迴轉提升，在費用變異不大的情況下，獲利就會隨之增加！當然，在這樣的情況下，庫存金額的變異也不能太大！
另外，如果營收沒有增加，雖然淨利無法提升，但在獲利上還講究一個「現金流量」，因為商店要能夠持續經營，能夠有足夠的現金流量，是非常大的關鍵，也就是說，除了營業費用的支出減少外，也可以考慮減少「商品採購」的成本支出，也就是降低商品庫存金額，就可以提升現金流量，減少現金支出，使得商店在經營上有更多的資金運轉空間！
了解單品迴轉
大部分的通路在進行商品迴轉的管理時，都是以類別進行迴轉管理，以大數法則的管理方式，可以快速的控管整體的商品結構與庫存狀態，只是，如果只是這樣，可能存在幾個問題：
- 缺貨損失的產生：因為只看大數，因此在單品迴轉上，來不及準備存量，臨時性的缺貨下，造成營收的損失！
- 滯銷品的問題：因為沒有在控制單品的庫存，就而久之有許多銷售不佳甚至滯銷的商品產生，造成許多多餘的庫存。
- 呆品與報廢的產生：除了滯銷品外，也有許多過量的商品，或是沒有再進行單品汰換的管理，所造成的呆品、屆期品，因為無法再販售，不得不報廢，造成獲利上的損失！
提升單品迴轉的陳列
計算單品迴轉的公式為：銷售量/平均庫存量，因此，從攻勢上來看，要提升單品迴轉，必須得：
- 提升銷售量
- 降低庫存
在陳列上，要提升單品迴轉，可以分為兩大類型商品來進行：
- 一般商品的陳列：只沒有促銷活動的商品陳列，這類商品通常陳列在一般的商品貨架，而要想使單品提升迴轉，可以從「主視覺區」著手，方法有二：
- 把想要提升迴轉的商品，擺放在120~150公分高度的貨架層板上
- 以每個貨架的單層而言，最佳的視覺區為貨架層板的中間
這兩個位置都是貨架的主要視覺區，可以使商品被看到的機會增加，因此提高單品迴轉！
- 促銷商品陳列：就是只有促銷活動的商品陳列，這類商品會擺放在促銷區，或是在原來貨架上會有輔銷道具，像是POP、立牌、影音播放等，讓人第一眼看上，藉此提升銷量，提高單品迴轉！
因此，在提升單品迴轉的陳列方式有：
- 把商品陳列在顯眼的動線位置，像是門口、櫃檯、動線上DP點
- 利用視覺效果，張貼海報、POP等輔銷道具
- 結合體驗活動的陳列，增加活動期間商品銷量
要運用陳列提升單品迴轉，進而達到獲利的目的，就要先懂得商品迴轉與門市獲利的關係，從這個根本的觀念上去思維，可以有許多的實務做法產生哦！
本篇重點
- 商品迴轉會直接影響門市的營收、庫存資金與現金流，因此不能只管理整體庫存，也要進一步做到單品迴轉管理。
- 商品迴轉可以用「銷售額／平均庫存金額」來看，營收增加或庫存降低，都有機會讓整體迴轉表現改善。
- 即使營收沒有明顯提升，如果能降低不必要的商品庫存，也可以減少採購資金支出，讓門市保留更多現金運用空間。
- 只用商品類別管理庫存雖然方便，但容易忽略單品缺貨、滯銷與呆品問題，因此還是要進一步檢查單品迴轉。
- 單品缺貨會直接造成營收損失；滯銷與過量庫存則會占用資金，甚至形成屆期與報廢損失。
- 提升單品迴轉的基本方向有兩個：提高商品銷售量，以及降低不必要的平均庫存量。
- 一般商品可以透過貨架主視覺區增加曝光，例如安排在約120～150公分高度，以及單層貨架較容易被看見的位置。
- 促銷商品可以利用促銷專區、POP、立牌與影音等輔銷工具，讓商品更容易被顧客注意，進而提高銷量。
- 門口、櫃檯與主要動線上的重點陳列位置，都可以用來增加需要提升迴轉商品的曝光機會。
- 單品迴轉的改善不能只靠減少庫存，而要把商品管理與陳列銷售一起思考，讓商品賣得更快、資金也能更快回到門市。
FAQ
為什麼商品迴轉會影響門市獲利？
因為商品迴轉跟營收與庫存都有關係。
商品賣得越快，營收有機會增加；同時，庫存不用一直堆在門市裡，資金也可以比較快回來。
所以，迴轉改善不只是庫存變少，也會影響門市的獲利與現金流。
商品迴轉怎麼計算？
可以用：
銷售額 ÷ 平均庫存金額
來看。
簡單的說，就是現在放在門市裡的這些庫存，在一定期間內產生多少銷售。
為什麼降低庫存也可以改善門市經營？
因為庫存就是資金。
商品還沒有賣出去以前，錢就先卡在貨上。
如果可以在不影響正常銷售的情況下，把不必要的庫存降低，就可以減少採購支出，讓公司留下更多現金做其他運用。
為什麼只管理商品類別的迴轉還不夠？
因為類別數據看起來正常，不代表裡面的每一個商品都正常。
可能某幾個熱賣商品把整個類別的銷售撐起來，但是同時有一批商品已經很久沒有動。
所以，還是要進一步看單品。
單品迴轉沒有管理好，會發生哪些問題？
最常見的有三種：
- 熱賣商品缺貨，造成營收損失
- 不好賣的商品持續累積，形成滯銷庫存
- 商品放得太久，最後變成呆品、屆期品甚至報廢
這三種狀況都會直接影響獲利。
單品迴轉要怎麼提升？
從基本公式來看，可以從兩個方向下手：
- 提升銷售量
- 降低平均庫存量
所以，不能只想著少進一點貨。
也可以透過陳列與促銷，讓原本銷售比較慢的商品增加曝光與銷量。
一般商品怎麼透過陳列提高迴轉？
可以先從貨架的主視覺位置著手。
例如把希望增加銷售的商品，安排在比較容易被顧客看到的高度與位置。
當商品被看到的機會增加，才有更多被拿取與購買的可能。
為什麼120～150公分的高度可以特別運用？
因為這個範圍通常比較接近顧客自然觀看商品的位置。
如果有希望提升曝光的商品，就可以把這些較好的陳列位置優先提供給它。
但是，實際安排時還是要配合賣場、貨架與主要客群調整。
促銷商品要怎麼增加單品迴轉？
可以讓商品更明顯。
例如透過：
- 促銷專區
- POP
- 海報
- 立牌
- 影音播放
- 特殊陳列
讓顧客更快注意到商品與活動內容。
哪些賣場位置適合放需要提高迴轉的商品？
可以依實際賣場狀況考慮：
- 門口
- 櫃檯附近
- 主要購物動線
- 重點陳列位置
這些地方都有比較高的顧客接觸機會。
體驗活動為什麼也可以幫助商品迴轉？
因為有些商品光放在貨架上，顧客不一定了解。
透過體驗活動，可以增加顧客接觸、認識與使用商品的機會。
如果因此提高活動期間的銷售量，單品迴轉自然也會跟著改善。
提升單品迴轉，是不是庫存越少越好？
不是。
庫存太多會卡資金，但是庫存太少也可能造成缺貨。
所以，真正要做的是：
賣得動的商品，要有足夠的貨。
賣不動的商品，不要一直堆。
最後讓銷售與庫存維持合理的平衡。
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