之前應藥廠邀請，前往一家經營了三十多年的藥局訪談，一進門時發現這家藥局不是只有賣藥，還有賣零食、餅乾、飲料，這一些都還不算什麼，它連米都有在賣！跟業主聊過後才知道，在當時的經營環境，有許多客人來買藥時，就跟他說：你如果有賣XXX我就跟你買，於是，只要有客人跟他提的的需求，他都想辦法去進貨來賣，因此，幾十年下來後就變成現在的情況！
許多店老闆認為，反正店都開了，成本都下了，多買一些商品就是多賺的！這樣真的就能賺錢嗎？
再說，現在的7-11幾乎什麼都賣！從原來的飲料、餅乾，及一些生活用品，到後來便當等即時熟食，還有咖啡甜甜圈！
增加銷售品項就能獲利嗎
這是許多傳統艷老闆的想法，因為覺得店都租了，有空位可以擺，又有顧客再問有沒有賣xxx，索性就引進門市銷售！但是，這樣的思維，有幾個風險未曾考量：
- 從商店的業種與業態的定位而言，如果不經評估而引進，會不會使顧客搞不清楚你是什麼店
- 是否有進行評估，引進商品後的迴轉是否吻合效益，會不會因此造成商品管理上的負擔
- 因為管理與保存不當，造成商品的耗損
- 商品如果銷售不如預期，是否因為過期造成耗損
- 所採購進貨的量不高，進貨成本無法與其他量販通入相比
- 因為進貨成本較高，為了提高迴轉，只能薄利多銷，卻因此使得整體效益變差
- 為了引進與管理這些非核心商品，反而使得和新商品的管理與效益變差
這些風險都是要引進新的類別商品時，要仔細評估的，如果沒有仔細評估，將會產生更多管理成本，以及商品耗損的成本，致使整體的獲利受到侵蝕，得不償失！
如何使增加品項可以獲利
要增加品項，首先要從商店的商品結構來進行分析與檢討，而影響商品結構的要素有：
- 商店定位：所屬的業種或業態會使得商店在定位上有一定的「形象」，如書店、藥妝店、服裝店等，因此，商店定位即說明了該商店所提供的商品與服務！
- 商圈特性：即使是同一個通路品牌，在不同的商圈，商店的商品結構也會有所不同，因此，依據商圈特性所提供的商品也會跟著調整，比如說在學校商圈的商店與上班商圈的商店，就會因應顧客需求，提供相對應的商品與服務！
- 顧客需求：就如同前項所提到的，因為不同商圈，顧客屬性也會不一樣，除此，在地的居民與上班族，也會因應自己的生活有不同的需求，根據這樣的需求，可以做為商品結構的依據！
而當已經開始經營的商店，在接受到有相關商品需求時，也要進行評估，評估的重點也是以商店定位、商圈特性及顧客需求這三項進行評估！想要能夠獲利並維持你的商店定位與形象，建議先從目標客群的需求來思維，在從定位進行評估，比如前面所提到的藥局，在早期因為還沒有便利商店，民眾需要這些民生物資時，相對較不方便，因此，可以以「服務」商圈居民為由，增加這些品項，但是，以現在的消費環境，業種、業態分工越來越細，應該還是要考慮專業的背景，不要因為這些已經變成「多餘」的服務，造成獲利的損失！ 因此，以藥局而言，想要增加其他品項，應該以健康為主要核心，美麗為延伸需求，居家為次要服務來思考，如此才能避免這些風險，而維持或增加獲利！
本篇重點
- 增加銷售品項不代表一定能增加獲利，如果沒有經過評估，反而可能增加庫存、管理與耗損成本。
- 商店引進新商品前，首先要確認是否符合原本的業種、業態與商店定位，避免商品越賣越多，顧客反而搞不清楚這家店到底在賣什麼。
- 新品項除了看有沒有顧客詢問，還要評估商品銷售迴轉，否則商品進來後賣不動，就會變成庫存負擔。
- 非核心商品如果保存、管理或效期沒有做好，很容易產生破損、過期與報廢，直接侵蝕門市獲利。
- 採購量不大時，進貨成本可能沒有競爭優勢，如果為了加快銷售又採取薄利多銷，最後不一定對整體獲利有幫助。
- 商品種類增加，也代表採購、訂貨、庫存、陳列、效期與人員管理工作一起增加，不能只看到多賣商品可能增加的營收。
- 商品結構的調整應該從商店定位、商圈特性與顧客需求三個面向一起評估。
- 即使是同一品牌，不同商圈的顧客需求也可能不同，因此商品結構可以依商圈與客群進行適度調整。
- 顧客提出需求可以作為新品引進的參考，但不能只因為有人問就進貨，還是要回到商店定位與實際銷售效益判斷。
- 增加品項真正要做的不是「什麼都賣」，而是圍繞核心客群與商店定位，增加有關聯、有需求，而且可以產生合理效益的商品。
FAQ
商品種類越多，門市就越容易賺錢嗎？
不一定。
很多店老闆會覺得：
「反正店租都付了，空間也有，多擺一些商品，多賣一件就是多賺一點。」
但真正經營時，商品增加之後，後面還會跟著：
- 採購
- 庫存
- 訂貨
- 陳列
- 保存
- 效期
- 退換貨
如果商品賣得不好，這些都會變成額外成本。
顧客一直問某個商品，店家就應該進貨嗎？
可以把這個需求記下來，但不能只因為有人問，就馬上決定引進。
還是要進一步看：
這是不是目標客群的需求？
符合商店定位嗎？
會不會有穩定銷售？
進貨成本合理嗎？
後續管理會不會太複雜？
這些都要一起評估。
為什麼商品太多可能讓商店定位變模糊？
因為顧客會透過你店裡賣的商品，判斷：
「這到底是一家什麼店？」
如果一家藥局什麼都賣，從藥品、零食、飲料一路賣到跟健康完全沒有關係的商品，久了之後，原本的專業形象就可能被稀釋。
增加新品項最容易忽略哪些成本？
除了進貨成本之外，還有很多隱藏成本。
例如：
- 庫存占用資金
- 管理工時增加
- 保存設備
- 陳列空間
- 商品耗損
- 過期報廢
- 人員學習與管理成本
所以，不能只看到商品賣出去會有營收。
為什麼低採購量可能讓新品項不好賺？
因為採購量少，通常比較難取得有競爭力的進貨成本。
如果旁邊的大型通路進貨成本比你低，同樣商品可能賣得比你便宜。
這時候為了提高迴轉，只好壓低售價，毛利也就跟著下降。
什麼是商品結構？
簡單的說，就是一家店應該有哪些類別與品項，而且這些商品之間有什麼樣的組合關係。
商品結構不是商品越多越好。
而是要看這些商品能不能共同支撐商店定位、顧客需求與營運效益。
評估商品結構時，最重要的三個因素是什麼？
我會先看：
- 商店定位
- 商圈特性
- 顧客需求
這三個條件如果都吻合，商品才比較值得進一步評估。
為什麼同一個品牌，不同門市的商品結構可以不一樣？
因為商圈不同。
學校商圈、住宅商圈、辦公商圈，顧客的生活方式與購買需求本來就不一樣。
所以，總部可以有基本商品結構，但是各店還是要依實際商圈做適度調整。
顧客需求是不是商品引進最重要的依據？
顧客需求當然很重要。
但是還要看這個需求跟商店定位是不是有關。
不是顧客想買什麼，我們就什麼都賣。
真正要做的是找出：
「我的目標客群，在這個商店定位下，還有哪些延伸需求？」
傳統商店以前什麼都賣，為什麼現在不一定適合？
因為消費環境已經不同。
以前商圈裡可能沒有那麼多專業通路，所以商店提供更多民生商品，確實可以解決居民生活需求。
但是現在各種業種與業態分工越來越細，如果還是什麼都進，反而可能增加管理成本，卻沒有形成真正的競爭優勢。
藥局如果想增加商品，可以怎麼思考？
可以先從原本的專業核心往外延伸。
例如先思考健康相關需求。
再延伸到美麗。
再依商圈需求評估居家相關商品。
這樣商品結構還是圍繞原本的定位，而不是看到什麼有人問就全部進來。
商品引進後，還需要再檢討嗎？
一定要。
新品進來之後，還是要看：
賣得動嗎？
迴轉正常嗎？
毛利合理嗎？
會不會產生過多庫存？
管理成本是不是太高？
如果實際結果不好，就應該調整甚至淘汰，而不是因為已經進了就一直留著。
增加銷售品項真正的獲利關鍵是什麼？
不是「多」。
而是「對」。
商品要符合目標客群需求。
符合商店定位。
符合商圈特性。
而且有合理的銷售迴轉與毛利。
這樣增加品項才是真的增加獲利，而不是增加負擔。
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