門市區經理的營運績效管理，是門市經營管理的重頭戲，也是門市營運管理的重點！這當中關乎的是區組的門店有沒有賺錢，也直接跟門市的營運優劣有直接關係！各店店經理在經營門店時，是否把握門店經營的要領！有沒有隨時在關注營運的績效指標，對於有問題的部分，如何進行改善！這些都是門市區經理應該要掌握的營運績效管理工作！
門市區經理的績效管理工作，在在營運管理的重點與稽核上，我們分成兩各區塊來跟大家說明：
一般指標
一般指標指的是，門市營運績效上，門市在營運上一般基本營運該達成的指標，包含業績目標達成、門市形象評分、人事管控，區經理以此指標了解各門市在經營上基礎，作為對門市的基本評價，並對於連基本指標都無法達到水平的門市，需加強輔導。
因此在門市營運績效的一般指標上，區經理要要求門市店經理們，隨時掌握門市營運現況，並盡全力達成目標，有任何問題都要立即反應，尋求協助並改善問題！通常在這個部份，區經理常見的問題是：
- 門市業績達成低
門市業績達成率低是許多門市區經理常見的問題，往往讓門市區經理們大傷腦筋！這部分要用到的就是「門市區經理目標管理」這篇文章中，跟大家說明的方式與要領，最主要還是要讓門市人員有正確的心態，為自己的責任目標負責！
- 門市毛利績效較差
遇到門市毛利績效較差時，建議先調銷售記錄來分析，了解銷售人員在銷售時，如何配搭商品，或是了解顧客的消費行為；從中進行對策的擬定；可以據此對於銷售技巧與商品知識不足的人員，進行強化教育訓練，並讓他們知道如何在銷售上進行毛利的管控；或是在促銷活動上進行設計，使消費這願意購買毛利較好的商品！
- 門市人員管理問題
這部分多事是與人員的排班及人員士氣的問題，造成營運績效不佳，人員成本與人員生產力的問題！通常有這樣的狀況，都是店經理管理人力不佳，及領導統御的問題居多，這時門市區經理就要多費點心思去加強輔導，甚至必要時進行人員的調配！
損益指標
損益指標是指在門市營運績效上，基於門市損平的概念，應達到的績效指標。門市區經理應以此指標了解門市是否可達到損益平衡。通常在這個管理上，有幾個要領可以遵循：
- 門市開店年資了解
多數的通路，在有一定的規模店數後，都可以歸納出屬於自己的門店損平常模，第一個要先知道的是，門店自開店來，通常需要多久的時間，門店的營運數據會趨於穩定，要多久的時間可以達到損益平衡！當然這當中又牽扯到門店立地條件的不同，會有不同的情況！不過在做這個狀況了解時，要先以「常模」的心態進行分析，詳細了解後，再進而以實際的狀況進行了解！
- 門市營運體質的了解
從常模進行初步了解後，至少我們知道目前門店在營運年資上，是否已經到了務必要損平的階段，接著就是門店營運體質的了解！這個部份就是要通盤進行門店的營運績效分析，作為對門店現況的了解與掌握，這樣才能夠進行損平活動的規劃。
- 門市損平計畫展開
損平計畫地展開，通常是由門市區經理帶著門市店經理進行！這個進化要做到是，依據前面的步驟，進行檢討、改善與強化，一般來說會先以舉辦活動來強化人員的向心力，然後使整個團隊運作更有默契，接著才會進行更細部的管控與計畫的推展！
門市區經理的營運績效管理是整個連鎖管理的命脈，如果可以使門市區經理們都了解、掌握訣竅，那整個連鎖管理將會達到非常強大的境界！
本篇重點
- 門市區經理的營運績效管理，是門市經營管理的重要工作，直接關係到各店的營運表現與是否獲利。
- 區經理不能只看最後的業績結果，還要確認店經理平常是否持續掌握營運績效指標，並針對異常進行改善。
- 門市營運績效可以分成「一般指標」與「損益指標」兩個層次進行管理。
- 一般指標是門市最基本應該達到的營運要求，包括業績目標達成、門市形象評分與人事管控等。
- 如果連基本營運指標都無法達到一定水準，區經理就要將該門市列為重點輔導對象。
- 門市業績達成率低時，除了追數字，更重要的是讓店經理與門市人員建立對自己責任目標負責的態度。
- 門市毛利績效不佳時，可以從銷售紀錄分析商品搭配與顧客消費行為，找出毛利偏低的原因。
- 如果問題來自人員商品知識或銷售技巧不足，就可以透過教育訓練進行改善。
- 促銷活動也可以從商品組合著手，引導顧客購買毛利較好的商品，改善門市毛利績效。
- 人員管理也是影響門市營運績效的重要因素，包括排班、人員成本、人員生產力與團隊士氣。
- 如果店經理在人力管理與領導上出現問題，區經理要加強輔導，必要時也可以進行跨店人員調配。
- 損益指標的管理重點，是確認門市是否能夠達到損益平衡，而不只是完成營業額目標。
- 區經理要了解不同門市從開店到營運穩定，以及通常需要多久可以達到損益平衡。
- 當企業門店數量達到一定規模後，可以從過去經驗整理出門市損平常模，作為門店績效判斷的參考。
- 損平常模只是初步判斷，實際管理時仍要考量各門市不同的立地與營運條件。
- 對已經到了應該損平階段卻仍未損平的門市，要進一步分析整體營運體質。
- 了解門市營運體質後，才能進一步規劃損平計畫，針對問題進行改善與強化。
- 損平計畫通常由區經理帶著店經理共同執行，不是把改善責任完全丟給門市。
- 營運績效管理真正的重點，是讓區經理掌握數據、找出問題、帶領改善，最後讓各店逐步建立可以獲利的營運體質。
FAQ
門市區經理的營運績效管理主要看哪些指標？
可以分成兩個部分來看：
- 一般指標
- 損益指標
一般指標用來確認門市基本營運是否正常；損益指標則進一步確認門市能不能達到損益平衡。
什麼是門市營運的一般指標？
一般指標是門市正常營運最基本應該達到的績效，包括：
- 業績目標達成
- 門市形象評分
- 人事管控
如果連這些基本指標都無法達到，區經理就要進一步了解問題，並加強輔導。
門市業績達成率一直偏低，區經理應該怎麼做？
除了檢查目標是否合理，也要進一步了解門市的執行狀況與人員心態。
更重要的是，要讓店經理與門市人員知道，既然這是自己負責的目標，就要思考如何達成，而不是看到落後就直接放棄。
門市毛利績效不好，要從哪裡開始分析？
可以先從銷售紀錄開始看。
了解人員平常怎麼搭配商品、顧客都購買哪些商品，再進一步判斷，是商品組合、銷售技巧，還是商品知識出了問題。
如何改善門市毛利績效？
如果是銷售技巧或商品知識不足，就可以透過教育訓練進行強化。
另外，也可以從促銷活動設計著手，思考如何讓顧客願意購買毛利較好的商品，而不是只用低毛利商品來做業績。
人員管理為什麼會影響門市營運績效？
排班、人員成本、人員生產力與團隊士氣，都會直接影響門市的營運結果。
如果店經理在人力管理或領導上出現問題，區經理就要進一步協助改善，必要時也可以進行人員調配。
什麼是門市損益指標？
損益指標就是從門市有沒有達到損益平衡來看經營績效。
因為一家店即使有營業額，如果最後還是持續虧損，就不能只用「有沒有做到業績」來判斷經營好不好。
為什麼區經理要了解門市的開店年資？
門市從開店到營運穩定，通常需要一定時間。
當企業累積了一定的店數後，就可以慢慢整理出自己的經驗，例如新店大概多久營運會穩定、多久應該達到損益平衡。
這樣才能判斷目前一家店的經營狀況是不是合理。
什麼是門市損平常模？
簡單的說，就是根據企業過去門市的經營經驗，整理出新店通常在什麼階段應該趨於穩定，以及大約什麼時候應該達到損益平衡。
這可以作為區經理初步判斷門市營運狀況的參考。
每一家門市都可以套用相同的損平時間嗎？
不一定。
每一家門市的立地、商圈與實際營運條件都不同，所以損平常模只能作為初步參考，最後還是要回到單店實際狀況進行分析。
已經到了應該損平的階段，門市卻還在虧損，該怎麼辦？
這時就不能只要求門市把業績做高，而是要重新檢查整家店的營運體質。
包含業績、毛利、人員、成本與其他營運績效，再找出真正影響損益的問題。
門市損平計畫應該由誰負責？
區經理要帶著店經理一起進行。
先根據門市目前的營運狀況找出問題，再逐項進行檢討、改善與強化，讓整個門市團隊一起朝損益平衡前進。
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