每當有實體店找我詢問O2O時，總是會看到實體店有這樣的情況：在網路上的宣傳沒有針對目標客群，總是亂槍打鳥，就希望可以在網路上有銷售的成績！
實體店為什麼會有這樣的問題呢？那又該如何做才是有效的呢？
用實體店的思維在網路行銷
實體店在做線上宣傳時，有很多時候還是用實體店在做促銷活動的思維，在進行網路的宣傳活動，這樣的方式其實很難在網路產生共鳴的！比如說，你是賣婦嬰用品的商店，想要在網路上進行宣傳，並且成功地把消費者導流到線下實體店；而現在店裡有滿3000折300的活動，在網路的宣傳就直接買3000折300做網路的宣傳！這樣子的行銷方式，或許在店頭張貼這樣的活動海報是有用的，但是在茫茫的網海裡，就奏效了！差別在於，在店頭會路過的、會走進去的，都已經是認識這家店，甚至曾經到這家店消費過顧客，但是在網路社群裡就不見得了！
從行銷的目的談起
什麼是行銷呢？行銷的目的又是什麼呢？這個詞我們經常聽到，也常常會用到，但是真的要用一句話來解釋，又有多少人能夠說清楚呢？行銷其實就是將商品跟服務銷售給消費者的過程！
所以，任何的行銷宣傳行為，都要從這個行銷的目的來談起；簡單講行銷的目的就是要把東西想辦法賣給消費者，所以在行銷的關鍵，就是如何找到想要購買商品或服務消費者，也就是你的目標客群！
確認目標客群
我在對顧客輔導的時候，經常會問這樣的問題：「即使是在賣同一件商品，面對不同的消費者，你會用同樣的話術銷售嗎？」這個時候，往往都會聽到同樣的回答：「不會啊！」既然不會，那為什麼在網路上的廣告宣傳，卻都是用同樣的文案在做宣傳呢？
在確認目標客群的部分，是在進行線上的行銷非常重要的關鍵，如果沒有確認目標客群，那麼在線上的宣傳效果上，往往都會事倍功半！那要如何確定目標客群呢？這就要從你所提供的商品或服務來說了；從你的商品或服務，是用來解決消費者哪一些痛點？而有這些痛點問題的又會是哪一種人？以這樣的方向進行探討，就可以將你的目標客群歸納出來！然後再以這些目標客群，面對這些痛點的情境，做為在線上行銷宣傳的素材；其實這些情境的運用，跟實體店的銷售人員，在現場進行顧客面銷時的情境話術並沒有太多的不同，只是銷售的場景變成在線上而已！
實體店要進行網路行銷宣傳時，一定要先搞清楚你的目標客群，否則，會有很大的比例是在白做工！
本篇重點
- 實體店做網路行銷時，不能直接把門市促銷海報搬到網路上，就期待會有相同效果。
- 門市裡看到活動的人，多半已經認識商店；網路上的人則可能完全不知道你是誰。
- 同樣一句「滿3000折300」，放在店頭可能有吸引力，放到網路上卻不一定能讓陌生顧客產生興趣。
- 網路行銷要先搞清楚「這個商品到底要賣給誰」，而不是先急著想廣告要怎麼下。
- 目標客群的確認，可以先從商品或服務能解決哪些顧客問題開始。
- 找到顧客痛點之後，再進一步分析哪些人最容易遇到這些問題，就比較容易歸納出目標客群。
- 即使是同一項商品，面對不同顧客，也不一定會使用相同的銷售話術。
- 網路文案也應該依不同目標客群調整，而不是所有人都看到完全一樣的內容。
- 顧客遇到問題時的生活情境，可以成為網路行銷很重要的文案素材。
- 實體店做網路行銷，可以把現場面銷的觀念搬到線上，只是從一對一銷售，變成用內容跟特定客群溝通。
FAQ
Q1：什麼是目標客群？
A：簡單的說，就是最有可能需要你的商品或服務，而且有機會進一步購買的那一群人。
不是所有人都要賣，而是先找出真正有需求的人。
Q2：為什麼實體店做網路行銷一定要先確認目標客群？
A：因為網路上的人太多了。
如果沒有先確認要跟誰溝通，就很容易變成所有人都看到同一則廣告，但是沒有人覺得：
「這就是在講我。」
Q3：為什麼實體店的促銷文案不能直接搬到網路上？
A：因為兩個場景不一樣。
走到你店門口的人，可能已經知道這間店是做什麼的。
但是網路上的陌生顧客，可能連你是誰都不知道。
所以網路文案要先讓他產生「這跟我有關」的感覺。
Q4：「滿3000折300」這種促銷不能做網路廣告嗎？
A：不是不能做。
而是如果顧客根本還不認識你，只看到一個折扣訊息，不一定有足夠理由點進來。
還是要先思考這個活動最適合哪一群人，以及他們真正關心的是什麼。
Q5：要怎麼找出自己的目標客群？
A：可以先從商品或服務開始問：
- 它可以解決什麼問題？
- 哪些人最容易遇到這個問題？
- 他們通常在什麼情境下會需要？
- 為什麼會想購買？
從這些方向慢慢整理，目標客群就會比較清楚。
Q6：顧客痛點跟目標客群有什麼關係？
A：因為商品不是憑空被需要的。
顧客通常是遇到某一個問題、需求或情境，才開始找商品。
所以先找到痛點，再找出哪些人有這些痛點，就比較容易確認真正的目標客群。
Q7：同一項商品，可以有不同目標客群嗎？
A：可以。
同一項商品面對不同的人，購買原因可能完全不一樣。
所以就像門市銷售一樣，你不會對所有顧客都講完全相同的話，網路文案也應該依不同客群調整。
Q8：網路行銷文案要怎麼針對目標客群？
A：可以從顧客遇到問題的情境開始。
先讓他看到：
「這就是我遇到的問題。」
再進一步說明商品或服務可以怎麼幫助他。
這種方式會比一開始只講商品特價，更容易產生共鳴。
Q9：實體店的銷售話術可以運用到網路行銷嗎？
A：可以，而且我認為很值得整理。
因為第一線銷售人員平常就知道：
不同顧客會問什麼？
在意什麼？
遇到什麼問題？
這些本來就是很好的網路內容素材。
Q10：實體店做網路廣告最容易犯的錯誤是什麼？
A：就是先想「我要怎麼曝光」，卻沒有先想「我要讓誰看到」。
目標客群沒有搞清楚，後面的文案、廣告與活動，很容易全部變成亂槍打鳥。
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