最近接了幾件實體店想做O2O的輔導案，業主說他的網路行銷效果都不好，都沒有辦法老劉顧客到門市來，覺得該死的都是了還是效果很差！那到底問題在哪裡呢？
別以為只要將活動複製貼上
實體店在進行網路的促銷活動時，常常看到的一個問題，就是在實體店面的活動複製貼上！也就是說只是把促銷檔期的活動，呈現在DM或者是海報上面的文字，原封不動的貼文在社交網路上，如此就想要吸引顧客上門！
這樣的問題到底在哪裡呢？搞不清楚的話，表示對顧客消費不了解。在實體店，通常是顧客經過店門口，或是已經到店裡了，看到檔期特價活動，可以勾引顧客產生購買行為；甚至有些是忠誠顧客，隨時注意店裡的活動，所以，要促使這些人到店裡消費，並不難。而在網路上，所面對的有許多是潛在顧客，而這些顧客甚至對這家對還不認識，又又怎麼可能被原來在DM上的文案吸引眼球呢？另外，會直接將實體店的活動複製貼上，也是因為對線上促銷模式不熟悉的緣故。
先了解線上促銷的模式
因為智慧手機，使得消費者每天都掛在網上，而各通路、品牌以及供應商，也開始從網路上宣傳，因此，消費者每天看到的、接收到的資訊很多，想要吸引消費者在滑手機時，停留下來觀看商品宣傳文案，如果只是以原來檔期活動的內容，複製貼上在社交網絡上是不行的！
最近在輔導時，有客戶回應我：「阿湯哥，我們發現如果貼文上的圖片，有真人的相片去製圖做宣傳，這樣比較多人會點開來看！」所以，在網絡上，消費者想看的，喜歡看的，跟在實體店是不同的！
在線上，消費者偏向於喜歡看有「清境」的內容，這是因為在網路上，這樣的內容比較能引起共鳴，甚至讓網友一起討論；而在實體店的促銷活動，情境會是在賣場的佈置，或是銷售人員的銷售話術中呈現，這兩個部分就有很大的差異了！
另外，在網路上的行銷活動，更新得快，和實體店不同的是，往往一天會有好幾個檔期活動在輪替，所以如果實體店的促銷活動思維，是沒有辦法跟上線上的促銷活動的節奏！
所以實體店的線上宣傳，必須得符合線上潛在顧客的習慣，才能夠產生應有的效益！
本篇重點
- 實體店做社群宣傳時，不能只是把門市DM、海報或檔期活動原封不動搬到網路上。
- 實體門市看到活動的人，多半已經經過店門口、走進店裡，甚至本來就是熟客，跟網路上的陌生潛在顧客完全不同。
- 線上顧客可能根本不認識商店，如果只看到促銷數字，很難立即產生興趣。
- 網路上的資訊量很多，顧客每天滑手機時會接觸大量內容，因此貼文第一步要先讓人願意停下來看。
- 社群內容除了商品與優惠，也要加入顧客容易產生共鳴的情境，讓內容跟實際生活需求產生連結。
- 真人照片、實際場景或具體使用情境，往往比單純促銷海報更容易讓顧客理解內容。
- 實體店的情境可以透過賣場陳列與銷售話術呈現，線上則要透過圖片、影片與文字重新建立情境。
- 線上促銷內容的更新速度比較快，因此不能完全沿用實體門市一個檔期做很長時間的思維。
- 社群宣傳的重點不是「把活動放上網」，而是重新整理成適合線上顧客閱讀與互動的內容。
- 實體店想透過社群導流到門市，必須先了解線上顧客會看什麼、在意什麼，以及什麼情境會讓他願意進一步行動。
FAQ
Q1：為什麼門市活動不能直接複製貼到社群？
A：因為看到內容的人不一樣。
門市裡的顧客可能本來就認識你，甚至已經準備要消費；但是網路上的人可能完全不知道你是誰，所以不能期待同一張促銷海報，在兩個場景產生一樣的效果。
Q2：實體店的DM為什麼在店裡有效，在網路上卻不一定有效？
A：因為店裡的顧客已經進入消費情境。
他看到特價、滿額或優惠訊息，很容易直接連結到眼前的商品。
但是網路上的人還沒有進店，也不一定正在找這項商品，所以要先讓內容跟他的需求產生關係。
Q3：網路上的潛在顧客跟門市熟客有什麼不同？
A：熟客已經知道你的商店、商品與服務。
潛在顧客可能第一次看到你，所以內容還要先回答：
- 這跟我有什麼關係？
- 為什麼我要停下來看？
- 這能解決我什麼問題？
- 為什麼我要進一步了解？
Q4：社群貼文為什麼需要有情境？
A：因為情境比較容易讓顧客產生「這就是我」的感覺。
不是只有告訴他商品特價，而是讓他先看到自己可能遇到的問題、需求或使用狀況，再帶到商品與活動。
Q5：真人照片為什麼可能比促銷海報更容易被注意？
A：因為真人與實際情境，比單純價格與活動資訊更接近社群上一般人習慣觀看的內容。
重點不是一定要用真人，而是要讓內容比較有生活感與情境感。
Q6：實體店的銷售情境在線上要怎麼呈現？
A：門市裡可以靠：
- 商品陳列
- 賣場氣氛
- 店員說明
- 銷售話術
在線上則要改用：
- 圖片
- 影片
- 文案
- 顧客情境
重新把這些資訊呈現出來。
Q7：社群貼文是不是不能直接放促銷活動？
A：不是不能放。
促銷活動還是可以放，但是前面要先思考怎麼讓顧客產生興趣。
不能每一篇都只有：
「特價多少、滿多少送多少。」
還要先讓人知道為什麼這個活動跟他有關。
Q8：為什麼線上促銷的節奏跟實體店不同？
A：因為社群內容更新得比較快，顧客每天也會看到很多新的資訊。
所以線上的內容需要持續變化，不一定能完全按照實體門市一個檔期長時間使用同一套素材。
Q9：實體店社群宣傳怎麼提高導流效果？
A：可以先從目標顧客的情境開始，再結合商品與活動。
例如先思考：
- 哪一群人有這個需求？
- 他什麼時候會需要？
- 什麼問題會讓他有感？
- 看到什麼內容會想進一步了解？
再把門市活動放進這個情境裡。
Q10：實體店做社群宣傳最重要的觀念是什麼？
A：不要把社群當成另一面電子DM牆。
網路上的顧客，是在滑大量內容時遇到你。
所以第一步不是先把優惠貼出去，而是先讓他願意停下來，再慢慢把商品、活動與到店理由說清楚。
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